2013 법무사 4월호

35 상품이 막 출시돼 경쟁자도 없고 독점적 지위를 누 리는 도입기를 지나면 상품의 매출이 빠르게 올라 가면서 순수익이 늘어나는 성장기를 맞이하게 된 다. 하지만 이때부터 시장에는 경쟁자들이 나타나 기 시작한다. 곧이어 성숙기에 접어들면서 무수한 경쟁자들과의 가격경쟁, 품질경쟁에 나서게 된다. 성숙기는 그야말로 그동안 쌓은 브랜드의 인지도가 힘을 발휘하는 시기다. 제품수명주기에서 현재 우리 법률시장은 어디에 있을까? 현재 한국의 법률시장은 성숙기의 정점에 서 쇠퇴기를 내려다보고 있는 변곡점(變曲點)에 서 있다. 법률가의 대량배출로 시장은 포화되어 가고 해외에도 개방됐다. 정보통신 기술의 발달로 모든 국민이 인터넷만 검색하면 기본적인 법률정보를 찾 을 수 있다. 경영계에서 쇠퇴기는 ‘기술의 노후’, ‘신기술의 등 장’을 가리키는 말이기도 하다. 기존의 제품에서 새 로운 기능을 찾아내 홍보하거나 기존 제품을 폐기 하고 새로운 상품을 출발시켜야 하는 시기다. 교체 할지, 혁신할지를 고민해야 한다. 성숙기의 정점에 도달한 법률시장도 자연스럽게 혁신을 모색하고 있다. 얼마 전부터 ‘부티크 로펌’이 라는 용어가 등장하더니 특정 전문분야만 전문으로 다루는 4~5명 규모의 소형로펌들이 시장에 속속 등장하고 있다. 이혼전문 로펌, 교통사고전문 로펌, 의료사고전문 로펌 등 종류도 다양하다. 사건 분야 와 고객층에 따라 다양한 상품으로 세분화·전문화 하고 있는 중이다. 세분화·전문화는 필연적으로 고객중심의 맞춤형 서비스를 내놓게 된다. 로펌마다, 전문분야 변호사 마다 과거와는 차별화된 효율적인 솔루션을 개발해 제공하는 데 몰두하고 있다. 과거 공급자 위주의 영 업방식을 버리고 고객과의 긴밀하고도 충성도 높은 관계를 맺는데 관심을 갖기 시작하고 있다. 우리 법 률시장에도 드디어 브랜드 마케팅 시대의 문이 열 리고 있는 것이다. 새로운마케팅의화두 ‘마켓 3.0’ ‘마케팅’이란 무엇일까? 마케팅은 ‘고객을 행복하 게 해주는 일련의 활동’이라고 정의한다. 그렇다면 법무사로서 고객을 행복하게 해주기 위해 갖추어야 할 것에는 무엇이 있을까? 스스로에게 질문하고 대 답해보자. 우선 고객이 원하는 것이 무엇인지 경쟁 자들보다 빨리 알아차려야 할 것이라는 생각이 든 다. 그에 못지않게 고객의 문제를 해결해 줄 수 있 는 차별화된 전문지식을 갖추는 것도 중요하다. 또 법률서비스의 가격경쟁력도 빼놓을 수 없다. 모두 옳은 대답이다. 하지만 이 대답에는 현대 마케팅에서 가장 중요 하게 생각하는 한 가지가 빠져 있다. 그것은 바로 ‘고객과의 관계형성’이다. ‘호감’이라고도 하고 ‘친밀 도’라고도 한다. 잠재적인 의뢰인이 법무사인 당신 의 존재를 아는 것을 넘어 당신에 대해 ‘어떤 감정’ 을 ‘평소에’ 느끼고 있는지를 가리키는 말이다. 이는 개인적인 관계에서 만들어지는 ‘사적 감정’ 이라기보다는 ‘사회적 이미지’라고 할 수 있다. 이러 한 감정이 ‘긍정적’이라면 법률적 도움이 필요할 때 즉시 친밀한 의뢰인 관계가 형성될 것이다. 그렇지 않다면 그 고객과는 마주 칠 일도 없게 된다. 마케팅에서 ‘관계형성’의 중요성이 평가되기 시작 한 것은 그리 오래되지 않았다. 인터넷을 통한 정 보통신기술이 발전하면서 몇몇 파워 블로그들의 말 한마디에 매출이 롤러코스트를 타는 경험을 한 기 업들을 중심으로 어떻게 하면 긍정적인 ‘입소문’을 유지할 수 있을까가 주요한 화두가 됐다. 내용물의 양은 늘리지 않은 채 가격만 올렸다 가 과자 알갱이 갯수를 하나 하나 헤아린 네티즌들 의 사진이 인터넷 게시판과 소셜 네트워크 서비스 실무포커스 ▶ 경영 실무