2019 법무사 4월호

과는 비슷했다. 이때 댄 애리얼리가 ‘로마여행’에 대한 선택을 늘리 겠다며, 제3의 옵션을 추가로 제시해 다시 실험을 했 다. 추가된 옵션은 바로 ‘조식이 포함되지 않은 로마 여행’이었다. 기존의 2가지 선택지엔 둘 다 ‘조식 포함’이었는데, ‘조식이없는로마’라는선택지가생기자놀랍게도조 식이포함된로마를선택하는사람이많아진것. 조식 없는 로마여행이라는 유인책 때문에 상대적으로 조 식 포함 로마여행 옵션이 도드라져 보인 것이다. 실전에선 이렇게도 쓰인다. 당신은 잡지사 영업 담 당이다. 최근 오프라인 구독자 늘리기가 고민이다. ‘온라인 구독’ 시엔 연간 10만 원, ‘오프라인 구독’ 시 엔연간 15만원이라오프라인구독자가제자리인것. 이때 ‘오프라인구독’ 옵션을유인책으로만들어버 리고, ‘온라인+오프라인 동시제공’ 안을 만들어 낸다. 가격은 오프라인 구독과 똑같이 15만 원. 사람들의 선택은 어떨까? 5만 원이 아까워 온라인 만보던사람들이, ‘오프라인을보면온라인혜택까지 준다고?’라는 생각을 하며 기꺼이 새로운 제안을 선 택하게 된다. 우리의 선택은 비이성적일 때가 많다. 그리고 이를 이성적으로 잘 활용하는 협상이 필요하다. 선택 받길 원하는제안과아주비슷하지만약간더나쁜꾸러미 를 선택사항으로 만드는 것, 유인 전략이 필요하다. Proposal 2 . 제한 전략 두번째방법은제한전략이다. 이는홈쇼핑에서자 주 볼 수 있다. “이 기회를 놓치면 이런 구성 또 만나 기 힘들다”는 쇼 호스트의 말에 시청자의 마음이 흔 들린다. 심리적 불안감을 유도하는 것이다. 제한 전략엔 시간제한과 물량제한, 두 가지가 있다. 시간제한은 ‘이번 주까지’, ‘한 달 동안’처럼 기간제한 을 두고 시간에 쫓긴 선택을 유도한다. 물량제한은 ‘10개 한정’처럼 개수를 제한한다. 홈쇼핑에서 ‘매진 임박’이라고 경고하는 것도 비슷한 맥락이다. 반짝이는 경고 문구를 보면 사람들의 손이 바빠진 다. 두가지중더강력한것은? 물량제한이다. 시간제 한은본인의선택으로통제가가능(“앞으로 3일은더 고민할 시간이 있다”라고 생각할 수 있음)하지만, 물 량제한은 다른 사람들이 어떻게 하느냐에 따라 선택 권 자체가 사라질 수도 있기 때문(“당장 선택하지 않 으면 경쟁자들이 다 사버리는 건 아닐까?”란 생각을 하게 됨)에, 긴박감을 더 많이 갖는다. 어떤 방법이든 좋다. 상대가 무언가에 쫓긴다는 느 낌을 갖도록 하는 것. 그것이 당신의 Aim-High 제안 을 상대가 선택하게 하는 방법이다. 한 가지 주의할 점! 상대를 의도적으로 압박한다고 느끼게 해선 안 된다. 자신을협박하는것처럼느낄수도있기때문이 다. 외부적 요인에 의해 어쩔 수 없이 생기는 제한조 건임을 설명하는 게 필요하다. 또한 그것이 사실이어 야 한다. 매진이 아닌데도 ‘매진 임박’을 띄워놓고 홍 보를 하면, 상대와의 신뢰가 깨질 수 있기 때문이다. 82 현장활용실무지식 + 내편을만드는소통의기술