2019 법무사 4월호

Proposal 3. 손실회피 심리의 활용 세 번째는 손실회피 심리를 이용하는 것이다. 사람 은 한번 자기 손에 들어온 것을 놓치기 싫어한다. 비 록 그것이 ‘실제’ 자기 것이 아니더라도, 그렇게 느끼 게만 해 줘도 비슷한 현상이 나타난다. 이를 증명한 재미난 실험이 있다. 지나가는사람에게 2만원을선물로준후 “지금받 은 2만 원을 걸고 확률 50%의 게임을 해서 이기면 3 만 원을 더 주겠다”고 제안한다. 그러나 대부분의 사 람들은 ‘공짜’로생긴 2만원에 만족해하며게임에참 여하지 않았다. 이번에는 상황을 바꿨다. 2만 원이 아닌 ‘5만 원’을 한꺼번에 주고 나서 공짜로 생긴 돈에 행복해하는 순 간, 3만 원을 다시 돌려달라고 하며 “3만 원을 되찾으 려면 2만 원을 걸고 확률 50%의 게임을 해야 한다” 고 제안한다. 그러자 대부분의 사람들이 게임에 참 여했다. ‘잠시’ 자기 손에 들어왔다가 ‘사라진 3만 원’에 대 한고통때문에게임을참여하게된것이다. 이렇게사 람은 ‘잃는 것’을 끔찍이도 싫어한다. 새로운 것을 얻 었을 때의 기쁨보다, 가졌던 것을 잃었을 때 훨씬 더 큰 아픔을 느끼기 때문이다. 카네만 교수는 “손실이 이득보다 2.5배 정도 더 큰 영향력을 갖는다”고 했다. 이를 심리학에선 ‘손실 혐 오(loss aversion)’라고 한다. 그럼, 손실회피 심리를 협상에선 어떻게 활용할 수 있을까? 당신이 해외기업 제품의 유통권을 들여오기 위한 업무 제휴 협상을 한다고 가정해 보자. 당신은 큰 규모의 자본합작을 통해 한국시장뿐 아니라 중국, 일본 등까지 사업을 확장하길 원한다. 하지만 상대는 한국시장에서의 유통권만을 주겠다고 맞선다. 이럴 때는 먼저 내가 원하는 결과, 그래서 이를 통 해 상대가 얻을 수 있는 이익이 극대화된 상황을 보 여줄 필요가 있다. 이를 통해 상대가 ‘이번 협상이 잘 되면우리비즈니스가최고가되겠구나!’라고 ‘느끼도 록’ 하는게중요하다. 그후에상대가주장하는, 예를 들면동북아전체가아닌한국으로지역이한정돼매 출 규모가 줄어들거나, 한국 사람들만 아는 브랜드가 된, ‘그저 그런’ 상황을 보여준다. 그리고 “우리가 제안한 조건을받아들이면이런점 이 좋습니다. 이렇게 좋은 걸 놓치시겠습니까?”라고 하면 어떨까? 그럼 상대는 ‘아까 봤던 최고의 상황’이 사라진것에대해아쉬워하게되고, 그걸되찾고싶은 욕심을 갖게 될 것이다. 미지근한 물이 담긴 대야가 있다. 두 사람이 손을 집어넣었는데, 한 사람은 “따뜻하다”고 하고, 다른 사 람은 “시원하다”고 말한다. 무슨 일이 벌어진 걸까? 그렇다. “따뜻하다”고 말한 사람은 미지근한 대야 에 손을 넣기 전에 그 손을 차가운 물속에, “시원하 다”고 말한 사람은 뜨거운 물속에 손을 넣고 있었던 사람이다. 그래서 똑같이 미지근한 물에 대해 정반대 의 반응을 보였다. 협상도 마찬가지다. 당신이 상대로부터 “따뜻하다” 는 말을 듣고 싶거든, 상대를 먼저 차가운 물속에 들 어가도록 만들어라. 그 반대라면, 뜨거운 물에 먼저 집어넣어라. 바로 이것이 ‘프레임(Frame)’이다. ‘제한 전략’엔 시간제한과 물량제한, 두 가지가 있다. 시간제한은 ‘이번 주까지’, ‘한 달 동안’처럼 기간제한을 두고 시간에 쫓긴 선택을 유도한다. 물량제한은 ‘10개 한정’처럼 개수를 제한한다. 홈쇼핑에서 ‘매진 임박’이라고 경고하는 것도 비슷한 맥락이다. 83 법무사 2019년 4월호