2019 법무사 5월호

Pr ice Nego 3. 새로운 가치 자극해 ‘조파’를 만들어라 하지만 기준만 정한다고 협상이 끝나는 것은 아니 다. 기준을 정한 후 가격협상을 위한 또 하나의 개념 을 알아야 한다. 바로 ‘조파(ZOPA)’라는 것이다. ‘조 파’란 “Zone Of Possible Agreement”, 즉 ‘협상이 타결될 수 있는 가격의 범위’를 말한다. 쉽게 말해, 구 매자와 판매자가 원하는 가격 사이에 겹치는 부분이 다. 이는상대가제시한기준이무엇인지, 상대가취할 수 있는 대안은 무엇인지에 따라 달라진다. 만약 조파가 만들어진다면, 그 협상은 쉽게 풀린다. 예를 들어 구매자는 “200만 원까지는 낼 수 있다”고 생각하고있고, 판매자는 “150만원정도는받았으면 좋겠다”고생각하는상황. 이경우엔 180만원선에서 타결될 확률이 크다. 하지만 대부분의 경우 조파는 잘 만들어지지 않는 다. 구매자는 최대한 적은 돈을 지불하려 하고, 판매 자는 될 수 있으면 많은 돈을 받으려 하기 때문이다. 그래서 구매자와 판매자가 원하는 가격 사이에 겹치 는부분이없어, 조파가만들어지지않는다. 조파가없 으니 협상은 포기해야 할까? 아니다. 좋은 협상가는 상대를 움직여 조파를 만들어 낸다. 조파, 어떻게 만들어낼 수 있을까? 연봉협상 상황 을 생각해 보자. ‘연봉을 1000만 원 이상 올려 달라’ 고 요구하는 간 큰 부하 직원이 있다. 하지만 회사 방 침상 500만원이상의연봉인상은불가능하다. 당신 이 리더라면 부하 직원과 어떻게 협상하겠는가? 협상 테이블에 올려놓진 않았지만 상대가 중요하 게 생각하는 또 다른 가치를 자극하는 것이 조파를 만드는 핵심이다. 연봉 이외에 부하직원이 원하는 또 다른 가치, 뭘까? 예를 들어, 그가 아침잠이 많아 평 소 출근시간에 큰 부담을 가지고 있었다면? ‘탄력근 무시간’을제안하면, 부하직원은무조건연봉인상만 을 요구하진 않을 수 있다. 혹은그가대학원진학이나외부교육참석과같이 배움에 대한 열정이 많다면? 외부 교육에 참여할 기 회를 많이 주거나 교육비 지원 등을 통해 연봉 인상 에 대한 욕구를 줄일 수도 있다. 이렇게 좋은 협상가 는 상대도 생각지 못했던 또 다른 가치를 자극한다. 이를통해나에게유리한협상조건을만들면서, 상대 도 만족하게 한다. 기준을 정한 후 가격협상을 위해서는 협상 테이블에 올려놓진 않았지만 상대가 중요하게 생각하는 또 다른 가치를 자극하는 것이 조파(ZOPA)를 만드는 핵심이다. 좋은 협상가는 상대를 움직여 조파를 만들어 낸다. 79 법무사 2019년 5월호