해 두는 것도 마찬가지다. 이러한 연장선에서 앞서 설 명한 ‘CCTV 캡처 홍보’라는 웃지 못할 해프닝도 생 긴 것이 아닐까? 설득의 핵심 중 하나는 ‘신뢰’다. 그 제안이 믿을 만 한 것이라는 점에 동의를 해야 움직이는 게 사람이다. 그래서 내가 하고자 하는 말의 신뢰성을 높여줄 ‘권위 자’가 누구인지를 찾는 게 중요하다. 그리고 그를 내가 설득해야 하는 상황에 적극 활용해 보자. 건강식품 광고에 의학 박사가 등장하는 이유도, 책 추천사에 유명인의 문구를 넣으려는 이유도 다 마찬 가지다. 인맥이 워낙 좁아서 마땅한 사람이 떠오르 지 않는다고? 포기하긴 이르다. 꼭 사람일 필요는 없 다. 내 주장을 뒷받침해 줄 ‘근거’의 권위도 힘이 있다. ‘타임지에 제시된 자료’가 우리나라 지방 주간지에 실 린 내용보다는 훨씬 더 믿을 만하다고 생각하는 게 사람이다. 고객에게, 혹은 상사에게 뭔가를 얻어내고 싶은가? 그렇다면 내가 주장하고자 하는 내용에 ‘편’들어줄 수 있는 유명인이 있는지, 혹은 이를 뒷받침할 자료는 없 는지 찾아보자. 설득은 단순한 ‘말싸움’이 아니니까. Persuasion Skill 2. 상대방과 유사성 가진 집단의 힘을 빌려라 하지만 권위를 활용한 접근이 늘 통하는 것은 아니 다. 아무리 합리적이고 과학적인 근거를 제시해도 납 득하지 않는 사람을 만날 때가 있다. 이유가 뭘까? 그 사람은 내가 제시하는 근거, 전문성 자체를 믿지 않기 때문이다. 나에게는 정확한 데이터지만 받아들이는 사람은 ‘뭔가 왜곡되고 조작된 게 아닐까?’ 의심한다. 그래서 상대를 설득하려면 권위라는 바퀴와 함께 또 다른 한 축이 필요하다. ‘인플루언서’에 대한 얘기 가 유행처럼 번지고 있다. 인플루언서란, 트위터나 페 이스북, 최근엔 유튜브나 인스타그램 등에서 수많은 구독자(혹은 팔로어)를 보유한 ‘SNS 유명인’을 일컫 는 단어다. 최근 많은 기업에서 인플루언서를 활용한 마케팅에 공을 들이고 있다. 이유가 뭘까? 인플루언서에겐 2가 지 특징이 있다. 하나는 앞서 설명한 ‘권위’다. 흔히 생 각하는 전문성에 기반한 권력은 아니지만, 대중들이 ‘만들어 준’ 권위를 갖고 있다. 두 번째 특징은 바로 ‘친숙함’이다. 이들은 ‘일반인 이지만 일반인이 아닌 일반인’이다. 내 동생 같고, 옆 집 이웃 같은 존재가 바로 인플루언서다. 이 지점에서, 상대를 설득하기 위한 두 번째 요소를 찾을 수 있다. 바로 ‘유사성을 가진 집단’의 힘이다. 누구나 아는 속담, “친구 따라 강남 간다.”는 말이 있 다. 사람들은 남이 하면 일단 거부감이 줄어든다. 누군 가 선택했다는 것은 그만큼 리스크가 덜하다는 뜻이 니까. 그리고 그 선택을 한 사람이 나와 비슷한 사람이 라면? 유사한 결정을 할 확률은 훨씬 높아진다. 이를 잘 알고 있는 영업사원들은 업무에 이런 심리 를 적극 활용한다. 이들은 아무 관계도 없는 사람에 게 대뜸 찾아가거나 전화를 해서 ‘이거 어떠세요?’라 고 묻는 ‘콜드콜’을 하지 않는다. 콜드콜에 흔쾌히 “좋 다”고 할 사람은 없다. 그래서 이들이 취하는 방식이 82 현장활용 실무지식 + 내 편을 만드는 소통의 기술
RkJQdWJsaXNoZXIy ODExNjY=