2019 법무사 8월호

Skill 1. 상대에게 필요한 것을 먼저 줘라 첫 번째는 ‘Give before Give’ 즉, 먼저 줘야 한다 는 뜻이다. 설득의 대가 로버트 치알디니는 ‘상호성의 원칙’에 대해 말한다. 사람은 마음의 빚을 지게 되면 그걸 갚고 싶어 상대에게 호의를 베푼다고. ‘내가 먼 저 주는 것’이 내가 원하는 걸 가장 쉽게 얻을 수 있는 방법이라는 것이다. 그런데 비즈니스 상황에서는 ‘Give and Take’ 마인 드가 일반적이다. 상대와 나 사이의 거래를 철저히 ‘이 익 중심’으로 계산하기 때문이다. 상대가 내 제안을 받아들이기 전에 선뜻 먼저 준다 는 말은 하지 않는다. 먼저 주면 ‘내가 진다’고 생각한 다. 그럼, ‘Give before Give’는 나중에 손해를 보더라 도 일단 먼저 주라는 말일까? 당연히 아니다. 여기서 Give는 협상 안건과 관련된 이익이 아니다. 내 이익과 관련된 걸 주라는 것이 아 니고, 협상 안건과는 관련이 없지만 ‘상대방의 입장’ 에서 그가 원하는 것, 필요로 하는 것을 줘야만 효과 가 있다는 거다. 마음에 두고 있는 상대가 있다고 치자. 그의 호감을 얻기 위해 꽃을 선물한다면 어떨까? 상대가 꽃을 매 우 좋아하는 사람이라면 효과가 있겠지만, 그런 사람 이 아니라면? 물질적인 것을 주지 않더라도 상대에게 진짜 필요한 것을 주라는 것이다. 상대방이 새로 이사 할 집을 구하고 있다면 해당 지역에 좋은 매물을 검색 해 준다든지, 같이 집을 보러 가는 쪽이 상대방의 마 음을 얻는 더 좋은 방법이 될 수 있다. 보험 왕에 오른 사람들의 성공비결에서도 ‘Give before Give’ 전략을 활용한 사례를 볼 수 있다. 자영업 자 고객에게는 절세법 관련 정보를 주고, 신혼부부에 게는 매달 가계의 재무 상태를 점검해 주는 식이다. 그렇다고 이들에게 보험료를 깎아주는 건 절대 아 니다. 나에게는 큰 비용과 노력이 들지 않지만 상대에 게는 큰 가치와 고마움을 느끼게 할 수 있는 것. 그런 것들을 먼저 베풀어 상대의 마음의 문을 열어 보면 어 떨까? Skill 2. 부드러운 분위기를 만들어라(Rapport) 두 번째는 ‘래포(Rapport)’다. 협상 전에 부드러운 분위기를 먼저 만들어야 한다는 의미다. 당연한 얘기 같지만 많은 비즈니스 미팅에서 상대방과 만나자마자 한두 마디 인사를 나누고 바로 본론으로 들어가는 경 우가 허다하다. 바쁜데, 굳이 형식적인 담소가 뭣이 중 하냐고 하겠지만 협상학자들은 본격적인 협상 시작 ‘전’에 어떤 분위기를 만들었느냐가 협상의 많은 것을 좌우한다고 말한다. 지난해 성사된 문재인 대통령과 김정은 북한 국무 위원장의 만남에서도 이런 모습을 볼 수 있었다. 만남 자체도 화제였지만 둘이서 판문점 근처의 도보다리 82 현장활용 실무지식 + 내 편을 만드는 소통의 기술

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