2012 법무사 7월호

20 『 』 2012년 7월호 가장 영향력 있는 제도로서 거래세 완화를 통해 동 맥경화에 걸려 있는 부동산 혈맥을 뚫어야 한다고 생각한 모양이다. 결과를 보아야 알겠지만, 최근 매일경제신문, 한 국경제신문 등에는 반값아파트가 속출하고, 우림건 설을 포함한 중견 건설사들이 무더기로 부도위기에 처하는 등 부동산 경기가 극도로 쇄락해 가고 있다는 기사가 자주 등장한다. 바로 지금이 부동산경기가 최 악으로 치닫는 마지막 단계가 아닐까 진단해 본다. 이처럼 냉각된 부동산시장 상황이 지속된다면 부 동산 담보대출자들의 개인회생 및 파산자 수가 10명 중 5명 이상으로 엄청나게 늘어날 것으로 보인다. 법무사들은 이러한 사회현상을 직시하여 부동산 구매자들의 트렌드 변화 4) 가 무엇인지와 소수의 부 유층이나 기업들이 바라는 빌딩, 임대 수익형 상가, 오피스텔, 도시형생활주택, 공장용부지, 개발형 부 동산, 지분 매수, 경매로 매수 후 리모델링, 매각처 분으로 인한 수익창출 등 다양한 형태의 수익창출 구조를 파악하여, 이를 분석한 자료를 가지고 구매 자들을 찾아가 수요에 충족하는 마케팅 전략을 세 워야 할 것이다. 3. 법무사 직접 마케터 전략 법무사가 직접 마케터가 된다면 을의 입장에서 자신의 이익에 크게 기 여할 수 있는 제 1순위 마케팅 전략으로서 80/20 법칙 5) 을 우선 적용할 수 있다. 이 법칙은 인맥경영에도 그대로 적용된다. 법 무사에게 크게 기여하는 고객은 누구인지, 어려울 때마다 찾는 사람이 누구인지, 꼭 이들은 아니더라 도 주변 핵심인맥 20%를 찾아 나서기 전에 수첩에 그 이름을 적어보면 뭔가 달라진다. 인적 네트워크가 중요하다는 것은 누구나 알고 있는 상식이다. 그러나 이를 실천하는 사람은 그리 많지 않다. 그래서 성공 여부도 대부분 여기서 결정 된다. 이러한 인맥을 확보하였다면 그 다음 단계로 진입해야 한다. 즉, 법무사가 마케터가 되어 직접 찾아갈 구매자 타깃을 정하고, 질 좋은 부동산경매 물건을 주거용, 수익형 상가, 사옥용 빌딩, 오피스텔, 공장용 부지 등으로 분류한 리스트를 작성하여 브리핑 자료로 활용, 구매자가 자료를 보고 직접 선택하여 의사결 정을 하도록 일정한 기한을 주도록 한다. 이때 주의할 점은 구매자에게 신뢰성(credi- bility), 전문성(expertise), 진실성(trustworthi- ness) 6) 을 강하게 표현해 주어야 한다. 이 3가지 표 현은 구매자로 하여금 부동산경매에 대한 부정적인 선입견을 불식시키고 심리적 불안요소를 제거함으 로써 구매자를 유인하는 전략적인 방법이다. 다만, 이들 구매자들에게 구체적인 권리분석 자료를 제공 실무 포커스 I 부동산경매 실무 4) 오늘날 부동산 구매자(수요자)들의 트렌드는 매우 다양해졌다. 즉 젊은 부부들을 중심으로 주택 소유 개념의 변화와 1~2인 가구 증가 등 인구구조의 변화, 경제성장률 둔화, 중산층 붕괴 등의 현상으로 건국 이래 처음으로 중대형 평형이 시장에서 완전히 찬밥 신세가 되었다. 이에 따라 감정가격 20억 원 이상의 고가 주택은 기본적으로 두 차례 이상 유찰된다. 주상복합은 3번 유찰이 기본이 됐다. 이러한 시장 트렌드를 읽어야만 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 5) 공병호의 『자기경영노트』 「인맥경영과 80/20 파레토법칙」 : 핵심인맥 20%가 당신의 활동으로부터 나오는 부가가치의 80%를 결정한다. 특히 사업을 할 때나 역경에 처할 때 핵심 20%의 가치가 얼마나 소중한지 깨닫게 될 것이다. 이 법칙은 대부분의 분야에서 20%가 좌우한다는 이론임. 6) 마케터가 할 수 있는 준거집단의 신뢰성은 구매자의 제품구매에 대하여 영향을 미치는 중요한 요인의 하나이다. 해당 제품 범주에 대해 어느 정도 알고 있는가라는 유명인의 전문성과 해당 제품에 대해 얼마나 정직하게 말하는가라는 진실성에 의해 결정된다( 『소비자행동 마케팅전략 접근』 이학식, 안광호, 하영원 공저 )