2012 법무사 7월호

실무 포커스 23 주려고여러가지이유를붙일것이다. 이때 구매자 입장에 서서 가급적이면 할인 형태 내지는 번들링(bundling) 8) 서비스를 해도 좋다. 가 격경쟁도 하나의 마케팅으로 활용하면 된다. 가격 에 대한 민감성은 구매자들의 욕구를 파괴시킬 수 도, 충족시킬 수 있다. “가격 민감도를 결정하는 중요한 요소 중 하나 는 상품의 독특한 가치다. 이 독특한 가치는 가격 민감도를 낮추는 역할을 한다.” 9) 즉, 부동산경매 상품을 구매자에게 제시할 때 독 특한 가치를 내세우게 되면 구매자로 하여금 수요 를 자극하도록 만들어 원하는 만큼 충분한 수수료 를 받을 수 있다는 의미다. 그렇다면 유사업종에서 펼쳐지는 부동산경매 유치 작전은 가격만으로 되는 일이 아니다. 질 좋은 부동산 경매 물건 리스트를 만들어 찾아가는 전략을 세워야 한다. 사우스웨스트 항공사는 “비행기 안에서 직원들은 승객들에게 음료만 서비스하는 게 아니라 웃음도 서 비스 한다.” 실제로 이런 기내방송을 하고 있다. 10) “기내에서는 금연입니다. 그러나 오늘은 특별히 흡연석을 마련해 놓았습니다. 흡연하실 분은 문을 열고 밖으로 나가 날개 위에서 담배를 피우시면 됩 니다. 날개 위에서 흡연하면서 감상하실 영화는 「바 람과 함께 사라지다」입니다.” 이처럼 고객에게 농담을 건넬 수 있다는 것 또한 웃음 서비스라고 할 수 있다. 웃음에 인색한 법무사 업무 특성상 웃음을 많이 선사하는 것도 행복한 서 비스가 아닐까 생각해 본다. 4) 인적네트워크 활용의 극대화 앞서 인적 네트워크를 활용한 마케팅 전략을 대 략적으로 설명하였다. 인적 네트워크의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 무슨 일이든 사업 상 필요한 요소는 인적 네트워크다. 그래서 많은 돈 을 들여서라도 각종 모임에 나가 인간관계를 형성 하고자 노력한다. 누구나 다 아는 얘기지만 골프모 임, 지역모임, 동창모임, 동문모임, 동호회모임 등 각종 모임을 통해 이들 중 VIP 고객 20%의 인맥을 쌓아가도록 한다면 많은 효과를 기대해 볼 수 있다. 특히 이때는 명함을 먼저 상대방에게 건네주고 자신이 누구인지를 알리면서 자신이 하는 일에 대 해 설명해도 좋다. 조금 쑥스러울 수도 있고, 체면 없는 사람처럼 보이게 되어 스스로 꺼려질 수도 있 지만, 마케터로서 자신의 브랜드를 광고한다는 생 각으로 임하면 된다. 그리고 정보를 수집하는 전략을 게을리 해서는 안 된다. 무형의 인적 네트워크가 신문이나 인터넷 기사 다. 이것들만 하루 1시간씩만 꼼꼼히 읽고 메모해 놓 기만 해도 진정 원하는 정보를 얻을 수 있다고 한다. “로저스 회장은 조지 소로스와 퀸텀 펀드를 운영 하였는데 높은 수익률을 올릴 수 있었던 비결은 꼼 꼼히 읽는 습관에 있다고 했다 한다.” 11) 이처럼 정보를 얻는 데는 꾸준한 노력만 있으면 가능하므로 그리 어렵지 없다. 무형의 인적 네트워 크는 큰 돈을 들이지 않고 바로 신문과 인터넷 기사 를 보며 정보를 탐색하는 지혜에서 찾을 수 있다. 8) 번들링(bundling)이란 일괄판매, 시스템판매를 말한다. 예컨대 부동산경매 수수료 일정율(%)을 청구하기 전에 단계별 업무처리 방식에 있어서 두 가지 사건을 하나의 사건으로 묶어 서비스를 한다는 표현을 하면 구매자 입장에서는 매우 긍정적인 답변을 할 것이다. 9) 『세계일류들의 마케팅 관리』 수요의 결정 중에서. 김정구·오준환·이우현 공저. 율곡출판사 10) 강희선 저, 영진미디어 출판사. 『고객만족 요럴 땐 요렇게』 중에서. 11) 『MB 신부동산투자전략』 박상언 지음, 출판사 랜덤하우스.