2019 법무사 2월호

의 뭐가 보일까?” 그러자 아이는 똑같이 “눈, 코, 입” 이라고 답한다. 내가 보는 것과 남이 보는 게 같다고 생각하기 때문이다. 만 4세가 지난 아이들은 어떨까? 같은 질문에 “엉 덩이, 등”과 같은 뒷모습을 말한다. 인형 뒤에 앉은 사 람은 나와 다른 것을 본다는 걸 이해하는 관점 전환 을 한 거다. 안타깝게도 대화를 하다 보면 많은 사람 들이 4세 이전의 아이처럼 행동한다. 최근 TV 프로그램 「백종원의 골목식당」에 방영된 한식당의이야기다. 분주히일하느라땀을흘린사장 님이히터를껐다. 얼마후손님들은너도나도자켓을 껴입는다. 추위를 견디다 못한 한 손님이 춥다고 하 자 마지못해 히터를 다시 틀며 사장님 왈, “저는 더운 데….” 사장님은 자신이 덥다는 것만 생각할 뿐, 상대 에 대한 생각은 전혀 없다. 관점 전환을 못 한 것이다. 관점 전환을 잘하는 사람의 대화는 뭐가 다를까? 당신은자동차부품회사의영업사원이다. 자동차회사 구매팀과미팅이잡혀있다. 성능이개선된부품에대 해설명하는자리다. 당신은밤새준비한자료를발표 했다. “이 부품은 완성차의 소음을 크게 줄여준다.”, “이번에 적용된 기술은 세계 최초다.” 그러나 미팅의 결과는 기대와 달리 거절이다. 뭐가 잘못된 걸까? 영업사원이 간과한 점이 있다. 바로 상대가 ‘누구’ 냐는 거다. 그가 준비한 자료는 기술담당자에게는 솔 깃하겠지만, 구매담당자로서는 관심이 가지 않는 내 용이다. ‘구매담당자의 일’과는 상관이 없기 때문이 다. 구매담당자에게는 생산성이나 기술력보다 ‘가격 조건, AS 비용’ 등이 중요하다. 아무리 좋은 말을 해 도상대방의욕구나관심사와관련이없으면 ‘소귀에 경 읽기’인 것이다. 유능한 영업사원은 같은 상품을 팔더라도 상대에 따라 강조하는 내용이 달라진다. 상대가 필요한 것에 대한 얘기를 했을 때 내 말이 더 잘 먹히는 것은 당연 하다. 나와 관심사가 같거나 공통점이 있을 때 ‘말이 너무 잘 통해’라고 느끼는 것처럼 말이다. 관점 전환을 돕는 ‘만다라트’ 툴 그럼 상대방의 입장으로 ‘관점 전환’을 잘 할 수 있 는 방법은 없을까? 하나의 팁으로 쓸 수 있는 게 ‘만 다라트(Mandal-art)’다. 만다라트는 본래 아이디어 발산을 돕는 툴인데, 조금 변형해 상대방의 욕구를 찾는 툴로도 쓸 수 있다. 가운데에는 상대의 이름을 적고 사방에 그 사람이 중시하는 가치, 필요로 하는 것, 기호, 영향력을 미치 는사람등 4가지이슈를적어보자. 무작정상대방에 대해고민하는것보다이렇게 4가지이슈를두고고민 을하면좀더쉽게상대방의입장이되어볼수있다. 경영의구루 ‘피터드러커’는 “커뮤니케이션에서가 장 중요한 것은 상대방이 말하지 않은 소리를 듣는 것”이라고 했다. 상대방이 입 밖으로 말하는 요구에 만 집중하면 대화는 단절된다. “요즘 너무 힘들다”는 부하의말에 “힘들면하루쉬어”라고말하는팀장. 내 면의 욕구를 읽지 못하는 이들 간에 소통과 대화가 이어질 리는 만무하다. 소통을 잘하려면 요구 아래 깔린 욕구들이 무엇인 지 생각하고 또 생각해야 한다. 그래야 상대방이 말 하지 않은 소리를 들을 수 있다. 상대방에 대한 관심, 상대방의욕구에대한고민이진짜소통의길을터주 는 비밀 열쇠다. Mandal-Art 영향력을 미치는사람 필요로하는것 기호 (취미) 가치 상대 81 법무사 2019년 2월호