출근길, 중학생 아들이 달려와 외친다. “아빠, 용돈 3만 원만 올려주세요.” 자, 이렇게 아들과의 협상이 시작된다. 협상이 안 되 는 아빠는 이렇게 말한다. “무슨 용돈이야. 공부나 해!” 그래도 포기하지 않는 아들, 한발 물러선다. “그럼 2만 원만 올려주세요. 용돈이 너무 적어요.” 그 말에 마음이 짠해진 아빠. “알았어. 그런데 갑자기 2만 원은 너무 많고, 만 원 만 올려줄게.” 하지만 공부 빼고는 다 끈기 있게 물고 늘어지는 아 들이 다시 말한다. “그럼, 만 오천 원 올려주세요. 네?” 더 이상 실랑이할 시간이 없는 아빠가 통 큰 결단 을 한다. “그래. 다음 달부터 그렇게 하자. 됐지?” 용돈 3만 원 인상을 원했던 아들과 인상 계획이 없 던 아빠의 협상은 딱 절반인 ‘만 오천 원’ 인상으로 타 결됐다. 이 협상, 괜찮은 걸까? 욕구를 충족시키는 ‘창조적 대안(Creative Option)’ 2가지 Option 1. 새로운 안건 붙이기 많은 협상가들이 실수하는 게 있다. 협상을 할 때 한 번에 하나의 안건만 처리하려는 것. 가격 협상이 끝나야 지불 방법을 협상하고, 그게 마무리돼야 물량 을 협상하는 식이다. 이건 결코 좋은 방법이 아니다. 긴 협상의 과정에서 하나의 안건에 묶여 시간을 끄는 것은 소모적인 낭비일 뿐이다. 쉬운 예를 들어보자. 당신이 동료와 점심 메뉴를 놓 고 협상을 한다. 당신은 오랜만에 햄버거가 당긴다. 그 런데 동료는 뜨끈한 설렁탕이 먹고 싶다고 한다. ‘점심 메뉴’라는 하나의 안건으로 맞선 상황. 해결 이 쉽지 않다. 만약 이때 ‘돈은 누가 낼래?’라는 안건 을 추가하면 어떻게 될까? 혹은 ‘내일은 뭘 먹을까?’ 당신은 오랜만에 햄버거가 당긴다. 그런데 동료는 뜨끈한 설렁탕이 먹고 싶다고 한다. ‘점심 메뉴’라는 하나의 안건으로 맞선 상황. 해결이 쉽지 않다. 만약 이때 ‘돈은 누가 낼래?’라는 안건, 혹은 ‘내일은 뭘 먹을까?’라는 안건을 추가한다면 문제는 훨씬 쉽게 풀린다. 79 법무사 2019년 3월호
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