2019 법무사 3월호

라는 안건을 추가한다면? 문제는 훨씬 쉽게 풀린다. 별것 아닌 것 같다고? 세계 최고 수준의 야구선 수들이 모여 있는 메이저리그의 겨울 연봉협상 시즌 (‘스토브리그’라 불림)에는 ‘신기한’ 계약 조건들이 언 론에 오르내린다. 그중 2005년토론토블루제이스가야구선수 AJ 버 넷과맺은계약내용에는 “버넷이블루제이스에서뛰 는 동안 가족들이 일 년에 8회 미국 메릴랜드에서 캐 나다 토론토까지 이동하여 경기를 관람할 수 있도록 리무진을 제공한다”라는 조항이 있었다. 메릴랜드에서 토론토까지는 차로 가면 10시간 이 상걸린다. 왜 ‘비행기티켓’ 아니고리무진이냐고? 그 속내는 버넷 부인의 비행기 공포증을 배려한 구단의 조치였다. 이처럼 ‘개인의 가치’에 집중해 새로운 안건을 더 한다면, 연봉 인상을 덜 하고도 성공적인 협상을 해 낼 수 있다. 딱 하나의 안건만 가지고 협상해야 하는 경우는 거 의 없다. 비즈니스 상황은 더욱 그렇다. 일반적으로 구매 협상에서 가장 큰 갈등은 가격 문제다. 이때 프 로 협상가들은 가격에 집착하지 않고 대신 이렇게 접 근한다. “구매물량을지금보다 10% 더늘리겠다”, “현금결 제를 해 주겠다” 등 가격 외의 다른 안건을 제시하는 것이다. 만약상대가 ‘생산물량을늘려전체매출액을 높이는것’에관심이있거나 ‘대금결제가잘이뤄지지 않아 현금 확보가 필요하다’고 판단한다면 가격을 양 보하고 제시한 조건을 받아들일 수 있다. 이처럼 가격이 가장 중요하다는 구매 협상에서도 물량, 유통비, 지불방법, 품질, AS 등 가격 이외에 수 많은 다른 안건을 제시함으로써 가격문제를 풀 실마 리를 얻을 수 있다. 창조적 대안을 만들어 내기 위해서는 협상 테이블 에 나서기 전에 최대한 많은 안건을 준비해야 한다. Option 2 . 미래 상황에 내기 걸기 협상에임하는사람들이갖는가장큰착각은 ‘상대 의 생각을 바꿀 수 있다’고 믿는 것이다. 하지만 이게 얼마나 불가능한 것인지 쉽게 이해할 수 있다. 앞의 예에서 보듯이 ‘점심때 뭐 먹을까?’에 대한 생 각도쉽게바뀌지않는데, 충분한자료와근거를가지 고 나온 비즈니스 협상장에서 내 주장에 쉽게 수긍 할 상대는 없다. 그래서 필요한 게 ‘내기’를 거는 것이다. 서로 다른 주장을 할 때 ‘누구의 주장이 맞는지’ 베팅을 해 보는 것이다. 이번에도메이저리그계약얘기를해보자. 대 한민국 대표 좌완 투수 류현진 선수는 2013년 LA 다 저스와 계약을 했다. 당연한 얘기지만 선수는 최대한 많은 연봉을 안정 적으로받길원한다. 하지만구단입장에서는그선수 가 한국 프로야구가 아닌 메이저리그에서 얼마나 경 쟁력이 있을지 확신할 수 없다. 다른 야구 환경에 잘 적응해 많은 이닝을 던져주면 좋겠지만, 그렇지 않을 위험성도 있는 것. 그래서 다저스는 보장 연봉과 함께 ‘이닝별 보너스’ 를지급하는옵션을넣었다. 한시즌동안 ‘170이닝이 80 현장활용실무지식 + 내편을만드는소통의기술