내가 원하는 최대치를 던져라 2002년 노벨 경제학상은 버논 스미스(Vernon Lomax Smith)와 다니엘 카네만(Daniel Kahneman) 이 공동수상했다. 그런데 카네만 교수는 경제학자가 아닌 심리학자였다. 심리학자인 그가 노벨 ‘경제학상’ 을 받은 이유는 무엇일까. 바로 ‘프레임(Frame)’이란 개념 덕분이다. 카네만 교수는 ‘사람은 항상 합리적으로 판단한다’ 고 가정하던 기존 경제학의 통념을 뒤집었다. 다양한 실험을 통해 선택 과정엔 ‘이성’도 중요하지만 그 사 람이 놓인 환경에 따른 생각의 ‘틀’이 중요하다는 것 을 증명했다. 이것이 ‘행동경제학’이라는 학문으로 정 교화됐다. 행동경제학의 원리는 협상에서도 유용하게 활용된 다. 협상 상대가 가진 생각의 ‘틀’을 나에게 유리하게 만들면, 협상은 너무도 쉬워진다. 그래서 협상을 나 에게 유리한 판으로 만드는 게 필요하다. 이는 ‘제안’ 을 어떻게 하느냐에 달렸다. 이를 표현하는 말이 ‘앵 커링’이다. ‘앵커(anchor)’란 배가 정박할 때 내리는 ‘닻’이다. 협상 상대에게 내가 원하는 ‘닻’을 내려놓으라는 의 미다. 방법은 간단하다. 내가 얻고자 하는 ‘최대치’ 를 일단 던져야 한다. 이를 협상에선 ‘에임하이(AimHigh)’라고 한다. 목표를 높게 잡고 강한 첫 제안을 해 야 한다는 것. 그 이유는 강한 첫 제안을 통해 협상의 범위를 결정짓는 ‘준거점’을 만들 수 있기 때문이다. 즉, 협상에서의 첫 제안은 이번 협상에서 오고 갈 조건의 ‘폭’을 만든다. 나에게 유리한 준거점을 만들 어 앵커링 효과를 얻는 것, 그것이 에임하이가 필요한 이유다. 하지만 첫 제안만 ‘세게’ 한다고 협상이 내 뜻 대로 진행되는 것은 아니다. 크게 제안한 만큼 상대도 ‘역제안’을 하면 다시 원점이 돼 버리기 때문이다. 내가 원하는 판을 만들기 위해 좀 더 세련된 제안방 법 3가지를 소개한다. Proposal 1. 유인 전략 첫째는 ‘유인 전략(Decoy effect)’이다. 내가 얻고 자 하는 것보다 ‘조금 나쁜’ 것을 함께 제안해 상대 의 선택을 유도하는 방법이다. MIT 경제학자 댄 애 리얼리가 한 실험을 보자. 사람들에게 파리여행과 로 마여행 중 어떤 여행 상품을 좋아하는지 물었다. 결 내가 얻고자 하는 ‘최대치’를 일단 던져야 한다. 이를 협상에선 ‘에임하이(Aim-High)’라고 한다. 목표를 높게 잡고 강한 첫 제안을 해야 한다는 것. 그 이유는 강한 첫 제안을 통해 협상의 범위를 결정짓는 ‘준거점’을 만들 수 있기 때문이다. 81 법무사 2019년 4월호
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