과는 비슷했다. 이때 댄 애리얼리가 ‘로마여행’에 대한 선택을 늘리 겠다며, 제3의 옵션을 추가로 제시해 다시 실험을 했 다. 추가된 옵션은 바로 ‘조식이 포함되지 않은 로마 여행’이었다. 기존의 2가지 선택지엔 둘 다 ‘조식 포함’이었는데, ‘조식이 없는 로마’라는 선택지가 생기자 놀랍게도 조 식이 포함된 로마를 선택하는 사람이 많아진 것. 조식 없는 로마여행이라는 유인책 때문에 상대적으로 조 식 포함 로마여행 옵션이 도드라져 보인 것이다. 실전에선 이렇게도 쓰인다. 당신은 잡지사 영업 담 당이다. 최근 오프라인 구독자 늘리기가 고민이다. ‘온라인 구독’ 시엔 연간 10만 원, ‘오프라인 구독’ 시 엔 연간 15만 원이라 오프라인 구독자가 제자리인 것. 이때 ‘오프라인 구독’ 옵션을 유인책으로 만들어 버 리고, ‘온라인+오프라인 동시제공’ 안을 만들어 낸다. 가격은 오프라인 구독과 똑같이 15만 원. 사람들의 선택은 어떨까? 5만 원이 아까워 온라인 만 보던 사람들이, ‘오프라인을 보면 온라인 혜택까지 준다고?’라는 생각을 하며 기꺼이 새로운 제안을 선 택하게 된다. 우리의 선택은 비이성적일 때가 많다. 그리고 이를 이성적으로 잘 활용하는 협상이 필요하다. 선택 받길 원하는 제안과 아주 비슷하지만 약간 더 나쁜 꾸러미 를 선택사항으로 만드는 것, 유인 전략이 필요하다. Proposal 2. 제한 전략 두 번째 방법은 제한 전략이다. 이는 홈쇼핑에서 자 주 볼 수 있다. “이 기회를 놓치면 이런 구성 또 만나 기 힘들다”는 쇼 호스트의 말에 시청자의 마음이 흔 들린다. 심리적 불안감을 유도하는 것이다. 제한 전략엔 시간제한과 물량제한, 두 가지가 있다. 시간제한은 ‘이번 주까지’, ‘한 달 동안’처럼 기간제한 을 두고 시간에 쫓긴 선택을 유도한다. 물량제한은 ‘10개 한정’처럼 개수를 제한한다. 홈쇼핑에서 ‘매진 임박’이라고 경고하는 것도 비슷한 맥락이다. 반짝이는 경고 문구를 보면 사람들의 손이 바빠진 다. 두 가지 중 더 강력한 것은? 물량제한이다. 시간제 한은 본인의 선택으로 통제가 가능(“앞으로 3일은 더 고민할 시간이 있다”라고 생각할 수 있음)하지만, 물 량제한은 다른 사람들이 어떻게 하느냐에 따라 선택 권 자체가 사라질 수도 있기 때문(“당장 선택하지 않 으면 경쟁자들이 다 사버리는 건 아닐까?”란 생각을 하게 됨)에, 긴박감을 더 많이 갖는다. 어떤 방법이든 좋다. 상대가 무언가에 쫓긴다는 느 낌을 갖도록 하는 것. 그것이 당신의 Aim-High 제안 을 상대가 선택하게 하는 방법이다. 한 가지 주의할 점! 상대를 의도적으로 압박한다고 느끼게 해선 안 된다. 자신을 협박하는 것처럼 느낄 수도 있기 때문이 다. 외부적 요인에 의해 어쩔 수 없이 생기는 제한조 건임을 설명하는 게 필요하다. 또한 그것이 사실이어 야 한다. 매진이 아닌데도 ‘매진 임박’을 띄워놓고 홍 보를 하면, 상대와의 신뢰가 깨질 수 있기 때문이다. 82 현장활용 실무지식 + 내 편을 만드는 소통의 기술
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