Price Nego 3. 새로운 가치 자극해 ‘조파’를 만들어라 하지만 기준만 정한다고 협상이 끝나는 것은 아니 다. 기준을 정한 후 가격협상을 위한 또 하나의 개념 을 알아야 한다. 바로 ‘조파(ZOPA)’라는 것이다. ‘조 파’란 “Zone Of Possible Agreement”, 즉 ‘협상이 타결될 수 있는 가격의 범위’를 말한다. 쉽게 말해, 구 매자와 판매자가 원하는 가격 사이에 겹치는 부분이 다. 이는 상대가 제시한 기준이 무엇인지, 상대가 취할 수 있는 대안은 무엇인지에 따라 달라진다. 만약 조파가 만들어진다면, 그 협상은 쉽게 풀린다. 예를 들어 구매자는 “200만 원까지는 낼 수 있다”고 생각하고 있고, 판매자는 “150만 원 정도는 받았으면 좋겠다”고 생각하는 상황. 이 경우엔 180만 원 선에서 타결될 확률이 크다. 하지만 대부분의 경우 조파는 잘 만들어지지 않는 다. 구매자는 최대한 적은 돈을 지불하려 하고, 판매 자는 될 수 있으면 많은 돈을 받으려 하기 때문이다. 그래서 구매자와 판매자가 원하는 가격 사이에 겹치 는 부분이 없어, 조파가 만들어지지 않는다. 조파가 없 으니 협상은 포기해야 할까? 아니다. 좋은 협상가는 상대를 움직여 조파를 만들어 낸다. 조파, 어떻게 만들어낼 수 있을까? 연봉협상 상황 을 생각해 보자. ‘연봉을 1000만 원 이상 올려 달라’ 고 요구하는 간 큰 부하 직원이 있다. 하지만 회사 방 침 상 500만 원 이상의 연봉 인상은 불가능하다. 당신 이 리더라면 부하 직원과 어떻게 협상하겠는가? 협상 테이블에 올려놓진 않았지만 상대가 중요하 게 생각하는 또 다른 가치를 자극하는 것이 조파를 만드는 핵심이다. 연봉 이외에 부하직원이 원하는 또 다른 가치, 뭘까? 예를 들어, 그가 아침잠이 많아 평 소 출근시간에 큰 부담을 가지고 있었다면? ‘탄력근 무시간’을 제안하면, 부하 직원은 무조건 연봉 인상만 을 요구하진 않을 수 있다. 혹은 그가 대학원 진학이나 외부 교육 참석과 같이 배움에 대한 열정이 많다면? 외부 교육에 참여할 기 회를 많이 주거나 교육비 지원 등을 통해 연봉 인상 에 대한 욕구를 줄일 수도 있다. 이렇게 좋은 협상가 는 상대도 생각지 못했던 또 다른 가치를 자극한다. 이를 통해 나에게 유리한 협상 조건을 만들면서, 상대 도 만족하게 한다. 기준을 정한 후 가격협상을 위해서는 협상 테이블에 올려놓진 않았지만 상대가 중요하게 생각하는 또 다른 가치를 자극하는 것이 조파(ZOPA)를 만드는 핵심이다. 좋은 협상가는 상대를 움직여 조파를 만들어 낸다. 79 법무사 2019년 5월호
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