2019 법무사 6월호

자연스러운선택을유도하는 2가지설득법 당신은 고급 욕조를 판매하는 글로벌 기업의 영업 담당이다. 주력 시장인 미국에서 실적이 주춤한 상 태라 전환의 계기가 필요하다. 이를 위해 회사에서는 1,000달러정도로판매하던기존욕조에비해 2배이 상가격이높은최고급사양의욕조제품을만들었다. 하지만 시장의 반응은 냉담했다. ‘그렇게 비싼 욕 조를어떻게사느냐’는불만이었다. 기존제품과달리 어떤 특이점이 있는지, 사용된 소재가 얼마나 고급인 지 등을 아무리 설명해도 ‘그래도 2배까지는…’이라 는게공통된반응이었다. 이를극복하기위해기업은 메시지를 이렇게 바꿨다. “방 하나가 더 생긴다면 얼마 정도 투자하시겠습 니까?” 사람들은 ‘7,000~8,000달러 이상은 필요하지 않 겠느냐’고답변했다. 그상황에서 “2,000달러로근사 한방이하나더생긴다면?”이라는제안을했다. 최고 급 사양의 욕조를 기존 제품과의 경쟁이 아닌, 전혀 다른 ‘방’이라는 프레임에 놓아버린 것. 그러자 사람 들이 움직이기 시작했다. 조금씩 입소문이 나면서 판 매량도 눈에 띄게 변했다. 이이야기는필자가 지어낸내용이아니다. 『설득의 심리학』으로 유명한 치알디니 교수가 실제 컨설팅한 사례다. 이렇게좋은설득은누군가를강압하거나부 탁하는 게 아니다. 상대가 ‘자연스럽게’ 선택하게끔 만드는 방법이다. 상대의 선택을 유도할 수 있는 2가 지 방법을 함께 찾아보자. 고객에게, 혹은 상사에게 뭔가를 얻어내고 싶은가? 그렇다면 내가 주장하고자 하는 내용에 ‘편’들어줄 수 있는 유명인이 있는지, 혹은 이를 뒷받침할 자료는 없는지 찾아보자. 설득은 단순한 ‘말싸움’이 아니니까. Per suasion Sk ill 1. 신뢰성을 높여줄 권위자를 찾아라 한지방의식당에서CCTV에찍힌사진이확대되어 걸려있는것을보았다. 사진속누군가의얼굴이동그 라미 표시로 강조되어 있었는데, 자세히 보니 모 걸그 룹 멤버였다. 이런 식의 홍보를 생각한 사장님의 의도 는뭐였을까? 다음사례로그이유를파악할수있다. 다큐멘터리속한장면이다. 장소는안과진료실. 의 사가환자에게눈치료와는아무상관도없는이상한 행동을 시킨다. 뜀뛰기를 해보라거나 손가락에 물을 묻혀 배꼽 주변을 만져보라는 식이다. 그런데 놀랍게 도모든사람이의사가시키는대로한다. 의아한표정 을 지으면서 진료실을 나온 사람들에게 물었다. “안과치료와상관없다고생각하지않으셨어요? 근 데 왜 다 따라 하셨나요?” 잠시 망설이다 나온 답변은 “의사 선생님이 하라니 까요.”였다. 이것이 ‘권위’가 가진 힘이다. 이 때문에 많은 음식 점이 ‘맛집’ 프로그램에 나오길 원하고, 출연 이력을 자랑스럽게 걸어둔다. 유명인들의 사인으로 도배를 81 법무사 2019년 6월호