2019 법무사 6월호

해 두는 것도 마찬가지다. 이러한 연장선에서 앞서 설 명한 ‘CCTV 캡처 홍보’라는 웃지 못할 해프닝도 생 긴 것이 아닐까? 설득의 핵심 중 하나는 ‘신뢰’다. 그 제안이 믿을 만 한것이라는점에동의를해야움직이는게사람이다. 그래서내가하고자하는말의신뢰성을높여줄 ‘권위 자’가누구인지를찾는게중요하다. 그리고그를내가 설득해야 하는 상황에 적극 활용해 보자. 건강식품 광고에 의학 박사가 등장하는 이유도, 책 추천사에 유명인의 문구를 넣으려는 이유도 다 마찬 가지다. 인맥이 워낙 좁아서 마땅한 사람이 떠오르 지 않는다고? 포기하긴 이르다. 꼭 사람일 필요는 없 다. 내 주장을 뒷받침해 줄 ‘근거’의 권위도 힘이 있다. ‘타임지에제시된자료’가우리나라지방주간지에실 린 내용보다는 훨씬 더 믿을 만하다고 생각하는 게 사람이다. 고객에게, 혹은 상사에게 뭔가를 얻어내고 싶은가? 그렇다면내가주장하고자하는내용에 ‘편’들어줄수 있는 유명인이 있는지, 혹은 이를 뒷받침할 자료는 없 는지찾아보자. 설득은단순한 ‘말싸움’이아니니까. Per suasion Sk ill 2 . 상대방과유사성가진집단의힘을빌려라 하지만 권위를 활용한 접근이 늘 통하는 것은 아니 다. 아무리 합리적이고 과학적인 근거를 제시해도 납 득하지 않는 사람을 만날 때가 있다. 이유가 뭘까? 그 사람은내가제시하는근거, 전문성자체를믿지않기 때문이다. 나에게는 정확한 데이터지만 받아들이는 사람은 ‘뭔가 왜곡되고 조작된 게 아닐까?’ 의심한다. 그래서 상대를 설득하려면 권위라는 바퀴와 함께 또 다른 한 축이 필요하다. ‘인플루언서’에 대한 얘기 가 유행처럼 번지고 있다. 인플루언서란, 트위터나 페 이스북, 최근엔 유튜브나 인스타그램 등에서 수많은 구독자(혹은 팔로어)를 보유한 ‘SNS 유명인’을 일컫 는단어다. 최근많은기업에서인플루언서를활용한마케팅에 공을 들이고 있다. 이유가 뭘까? 인플루언서에겐 2가 지특징이있다. 하나는앞서설명한 ‘권위’다. 흔히생 각하는 전문성에 기반한 권력은 아니지만, 대중들이 ‘만들어 준’ 권위를 갖고 있다. 두 번째 특징은 바로 ‘친숙함’이다. 이들은 ‘일반인 이지만 일반인이 아닌 일반인’이다. 내 동생 같고, 옆 집이웃같은존재가바로인플루언서다. 이지점에서, 상대를 설득하기 위한 두 번째 요소를 찾을 수 있다. 바로 ‘유사성을 가진 집단’의 힘이다. 누구나아는속담, “친구따라강남간다.”는말이있 다. 사람들은남이하면일단거부감이줄어든다. 누군 가 선택했다는 것은 그만큼 리스크가 덜하다는 뜻이 니까. 그리고그선택을한사람이나와비슷한사람이 라면? 유사한결정을할확률은훨씬높아진다. 이를 잘 알고 있는 영업사원들은 업무에 이런 심리 를 적극 활용한다. 이들은 아무 관계도 없는 사람에 게 대뜸 찾아가거나 전화를 해서 ‘이거 어떠세요?’라 고묻는 ‘콜드콜’을하지않는다. 콜드콜에흔쾌히 “좋 다”고 할 사람은 없다. 그래서 이들이 취하는 방식이 82 현장활용실무지식 + 내편을만드는소통의기술