2019 법무사 6월호

‘추천을 통한 영업’이다. 유명 보험설계사, 잘나가는 자동차 판매왕 모두 마 찬가지다. 이들이 가장 중요시하는 건 기존 고객 관 리다. 소위 ‘잡은 고기’에 더 신경을 쓰는 것. 그 안에 서의 자연스러운 추천과 확산을 유도하는 게 이들이 영업하는 방식이다. 그래서 설득에 성공하려면 어떤 ‘집단’을 활용할 것인가 찾아봐야 한다. 미납 세금 때문에 고민이 많던 영국 국세청. 납세율 을높이기위해세금고지서에다음한줄을추가했다. “영국인의 90%가 이미 세금을 납부했습니다.” 이한문장덕분에전년도에비해연체된세금 56억 파운드, 우리 돈으로 9조 3천억 원가량을 추가로 확 보할수있었다. 미납자 10%에끼는것보다는세금을 낸 90%에들어가는게훨씬안정적이라느끼기때문 이다. 이처럼 사람은 ‘집단’에 약하다. 하지만 집단을 활용하려 할 때 조심해야 할 게 있 다. 내가 ‘원하는 방향’의 집단을 활용해야 한다는 점 이다. 사례로 풀어보자. 미국에 ‘화석의 숲’이라는 공 원이 있다. 공원 관리자는 사람들이 자꾸 석화된 나 무를 가져가는 것 때문에 골치가 아팠다. 이를 막기 위해 이런 경고문을 걸었다. “많은사람들이석화된나무를가져가는것때문에 숲이훼손되고있습니다. 화석을가져가지마십시오.” 자, 이후어떤일이생겼을까? 과거 3%정도이던화 석 도난율이 7.9%까지 늘어났다. 가져갈 생각이 없었 던 사람들도 ‘어? 가지고 가도 되는 거였어?’라는 집 단 심리가 생기며 은근슬쩍 집어가는 일이 생긴 것이 다. 길거리에 “쓰레기버리지마시오”와같은경고문이 별다른효과를발휘하지못하는, 오히려그앞에쓰레 기가더쌓이는역효과가생기는것도같은맥락이다. 설득 과정에서 집단을 활용하는 건 상대의 자연스 런 선택을 유도하는 좋은 방법이다. 특히 그 집단이 내가설득하고자하는상대와유사할수록힘은더커 진다. 내가움직이고싶은상대와유사한속성을지닌 집단이 뭔지 찾아보자. 설득에는 도움이 필요하다. 설득은어렵다. 그래서나혼자힘으로상대를움직 이려는 생각을 버리자. 누군가의 ‘세련된’ 도움을 받 는지름길을찾아보자. 나보다상대에게더신뢰를주 는 사람, 혹은 자료는 없을지 권위에 기대는 것, 나보 다상대방과더친밀감을가진사람은없을지, 집단을 찾아보는것, 두가지방법만으로도나의설득은조금 더 쉬워질 수 있다. 유명 보험설계사, 잘나가는 자동차 판매왕 모두 가장 중요시하는 건 기존 고객 관리다. 소위 ‘잡은 고기’에 더 신경을 쓰는 것. 그 안에서의 자연스러운 추천과 확산을 유도하는 게 이들이 영업하는 방식이다. 그래서 설득에 성공하려면 어떤 ‘집단’을 활용할 것인가 찾아봐야 한다. 83 법무사 2019년 6월호