2019 법무사 8월호

Sk ill 1. 상대에게 필요한 것을 먼저 줘라 첫 번째는 ‘Give before Give’ 즉, 먼저 줘야 한다 는 뜻이다. 설득의 대가 로버트 치알디니는 ‘상호성의 원칙’에 대해 말한다. 사람은 마음의 빚을 지게 되면 그걸 갚고 싶어 상대에게 호의를 베푼다고. ‘내가 먼 저주는것’이내가원하는걸가장쉽게얻을수있는 방법이라는 것이다. 그런데비즈니스상황에서는 ‘Give and Take’ 마인 드가일반적이다. 상대와나사이의거래를철저히 ‘이 익 중심’으로 계산하기 때문이다. 상대가내제안을받아들이기전에선뜻먼저준다 는 말은 하지 않는다. 먼저 주면 ‘내가 진다’고 생각한 다. 그럼, ‘Give before Give’는나중에손해를보더라 도 일단 먼저 주라는 말일까? 당연히 아니다. 여기서 Give는 협상 안건과 관련된 이익이 아니다. 내 이익과 관련된 걸 주라는 것이 아 니고, 협상 안건과는 관련이 없지만 ‘상대방의 입장’ 에서 그가 원하는 것, 필요로 하는 것을 줘야만 효과 가 있다는 거다. 마음에두고있는상대가있다고치자. 그의호감을 얻기 위해 꽃을 선물한다면 어떨까? 상대가 꽃을 매 우 좋아하는 사람이라면 효과가 있겠지만, 그런 사람 이아니라면? 물질적인것을주지않더라도상대에게 진짜필요한것을주라는것이다. 상대방이새로이사 할집을구하고있다면해당지역에좋은매물을검색 해 준다든지, 같이 집을 보러 가는 쪽이 상대방의 마 음을 얻는 더 좋은 방법이 될 수 있다. 보험왕에오른사람들의성공비결에서도 ‘Give be- fore Give’ 전략을 활용한 사례를 볼 수 있다. 자영업 자 고객에게는 절세법 관련 정보를 주고, 신혼부부에 게는매달가계의재무상태를점검해주는식이다. 그렇다고 이들에게 보험료를 깎아주는 건 절대 아 니다. 나에게는 큰 비용과 노력이 들지 않지만 상대에 게는 큰 가치와 고마움을 느끼게 할 수 있는 것. 그런 것들을먼저베풀어상대의마음의문을열어보면어 떨까? Sk ill 2 . 부드러운분위기를만들어라(Rapport) 두 번째는 ‘래포(Rapport)’다. 협상 전에 부드러운 분위기를 먼저 만들어야 한다는 의미다. 당연한 얘기 같지만많은비즈니스미팅에서상대방과만나자마자 한두마디인사를나누고바로본론으로들어가는경 우가허다하다. 바쁜데, 굳이형식적인담소가뭣이중 하냐고 하겠지만 협상학자들은 본격적인 협상 시작 ‘전’에어떤분위기를만들었느냐가협상의많은것을 좌우한다고 말한다. 지난해 성사된 문재인 대통령과 김정은 북한 국무 위원장의만남에서도이런모습을볼수있었다. 만남 자체도 화제였지만 둘이서 판문점 근처의 도보다리 82 현장활용실무지식 + 내편을만드는소통의기술