2019 법무사 8월호

산책을 한 게 큰 이슈였다. 문 대통령에 따르면 언론 과 함께일 때는 쉽사리 꺼내지 못했던 민감한 비핵화 에 대한 김 위원장의 솔직한 심정을 들을 수 있는 좋 은기회가됐다고한다. 30분정도에불과한시간이었 지만 정치적 이벤트를 넘어 서로에 대한 신뢰를 다질 수 있는 시간으로 평가 받는 이유다. 외교 상황에서 이런 사례가 많다. 지난 2014년 미 셸오바마가중국을방문했을때도그렇다. 그녀는버 락 오바마 전 미국 대통령의 방중 때 두 번이나 동행 하지 못했다. 그것을 두고 언론에서는 일부러 중국의 시진핑 주 석의 부인인 펑리위안 여사를 만나지 않으려고 한다 는 논란이 있었다. 하지만 그 후 미셸 오바마는 직접 펑 여사에게 친필 편지를 보냈고 방중이 성사됐다. 그녀와두딸은 중국을 상징하는빨간드레스를입 고 시진핑 부부를 만났다. 어색하지만 직접 붓글씨를 쓰고탁구를함께치는모습도보여줬다. 중국을존중 하는태도를통해우호적관계를만들어내는작은시 도를 한 거다. 논란으로 인해 불편할 수도 있었을 만 남을 부드럽게 풀어간 사례다. Sk ill 3. 상대방을인정하라 마지막은 ‘상대방을 인정하라’는 거다. 사람은 누구 나 인정받고 싶어 한다. 그런데 여기서 드는 의문, ‘나 한테 적대적으로 반응하는 상대방을 어떻게 인정하 는 거지? 가격을 후려치고 무리한 조건을 밀어붙이는 상대의 주장을 인정하라는 건가?’란 생각이 들 거다. 거침없는 상대방의 겉모습만 보면 인정할 게 거의 보이지 않는다. 그러나 그 사람을 잘 뜯어보면 업계 에 대한 지식이나 그 사람의 경력이나 경험을 인정할 수 있다. 또, 업무 노하우에 대해서도 인정할 수 있다. 예를들어, 우리제품을팔기위해제안을하면서도 이렇게말할수있다. “부장님, 제가요즘이런상황인 데 고민이 많습니다. 이 업계에서는 경력이 훨씬 많으 시니까 더 잘 아시잖아요. 조언 좀 해 주세요.” 당신이이런말을듣는다면어떻게답하겠는가? 상 대방이 좋든 싫든 내가 아는 선에서 많은 이야기를 해 주지 않을까? 이런 과정에서 서로가 적이라는 생 각은 사라지고 동료로서 같이 문제를 풀어 가는 사 이가된다. 심리학에서는이런상황을 ‘벤저민프랭클 린 효과’라고 한다. A는나를도와준사람이고, B는내가도움을준사 람이라면, A보다는 B에게 더 친밀감을 느낀다는 것 이다. 보통 적대감을 느끼는 사람에게는 도움을 청하 지 않는다. 거절당할 것 같은 두려움이 크고, 도움을 청하는 상대는 나와 편안한 사이인 경우가 많기 때 문이다. 앞으로 까다로운 상대방을 만나면 작은 도움을 청 해보자. 등산이나골프처럼취미와관련된사소한것 에 대한 조언이라도 좋다. 그리고 도움을 준 상대방을 인정하고고마움을표현하자. 아무리까다로운상대일 지라도 어느새 유대감이 쌓일 것이다. 그리고 그것이 협상을성공으로이끄는중요한열쇠가될것이다. 까다로운 상대방을 만나면 작은 도움을 청해 보자. 등산이나 골프처럼 취미와 관련된 사소한 것에 대한 조언이라도 좋다. 그리고 도움을 준 상대방을 인정하고 고마움을 표현하자. 아무리 까다로운 상대일지라도 어느새 유대감이 쌓여 협상을 성공으로 이끌게 될 것이다. 83 법무사 2019년 8월호