2020 법무사 2월호

쉽지 않다는 뜻이다. 그럼에도 불구하고 우리는 니즈를 파악해야 한다. 그래야구체적인서비스를제공할수있다. 나의고객 이 진짜 무엇을 원하는지 알아야 한다. 사건에 대해 상담을 하는 것이 아니라 나의 브랜드를 만들기 위한 고객의 근본적인 욕구를 파악해야 한다. 고객의욕구를파악하기위한가장좋은방법은인 터뷰를 하는 것이다. 고객 인터뷰를 잘하기 위해서는 3가지 원칙을 따르면 된다. 첫째, 경계심을 허물어야 한다(rapport). 고객의 심 리상태를파악하고신뢰할수있도록공감대를형성 해야한다. 둘째, 맞장구를쳐야한다(chime in). 초인 종을 누르면 주인이 나오듯이 눈을 보면서 고개를 끄 덕이고 ‘네네’라고 말하면서 자연스럽게 말을 이어갈 수 있도록 맞장구를 쳐주어야 한다. 셋째, 캐어묻기를 해야 한다(probing). 고객의 응 답이 완전하지 않거나 불명확할 때 다시 질문해서 추 가적인 응답을 유도해야 한다. 드러내놓고 더 이야기 하도록 권장하거나 더 자세한 설명을 요구하면 된다. “왜 그렇게 생각하십니까?”, “어떤 내용인지 좀 더 말씀해주시겠습니까?”, “무엇이든지좀더말씀해주 시겠습니까?” 등으로 깊이 파고들면 고객의 욕구를 파악할 수 있다. 진정성을 가진, 일관된 소통이 중요하다 전문가란 모든 것을 잘 아는 사람이 아니라 특정 영역에 대한 전문성을 바탕으로 신뢰할 수 있는 서비 스를 제공하는 사람이다. 그런데 전문가가 제공한 서 비스가신뢰할수없는내용이라면아무리돈을많이 쏟아부어도 마케팅에 실패할 수밖에 없다. 인플루언서 브랜드로 출발한 임블리가 ‘호박즙 곰 팡이’ 논란으로브랜드의진정성을의심받았다. 스마 트폰의 보급과 소셜 미디어의 발달로 모든 것이 공개 될 수 있기 때문에 더 이상 거짓말로 숨을 수가 없다. 기록은 남게 되고 평판은 퍼스널 브랜드를 한순간에 추락시키는 스모킹 건이 될 수 있다. 퍼스널브랜드가성공하려면브랜드에진정성이있 어야 한다. 브랜드 비전과 미션, 브랜드 아이덴티티, 브랜드콘셉트, 핵심가치, 포지셔닝, 브랜드스토리등 브랜드가 고객에게 제공하고자 하는 모든 것에 일관 성이 있어야 한다. 전문가의 진심을 고객이 알아줄 때 진정성이 증명 된다. 진정성과 차별성을 바탕으로 지속적이고 일관 되게 브랜드의 핵심가치를 제안하고 실천하고 이를 널리 알려야 퍼스널 브랜딩이 된다. 특히 법률 분야와 같이 재구매가 발생하기 어려운 전문 서비스는 고객의 추천이 브랜드 구축에 절대적 인영향을미친다. 추천은주변지인들에게스스로브 랜드를 알리는 것이기 때문에 만족해야만 하는 고객 행동이다. 이해관계가없는지인의추천은진실그자 체로수용한다. 블로그마케팅이나유튜브마케팅같 은 활동보다 훨씬 효과가 크다. 고객이 스스로 비용을 들여 나를 홍보해 줄 때, 퍼 스널 마케팅은 자동화가 된다. 마법의 마케팅이 되는 순간이다. 이익도 내면서 고객의 욕구도 충족시키는 마케팅이 된다. 퍼스널브랜드의목적과방향 즉, 전략을세웠다면 이를구체화해야한다. 나의사업을정확하게 설명하는 ‘브랜드콘셉트’ 혹은브랜드설명문을만들고, 이를바탕으로멋진슬로건도개발해야한다. 예를들어, 특수법인 설립을전문적으로 서비스하고 싶다면 ‘경제적이고 신속한 특수법인 설립 전문법무사’로 포지셔닝할수있다. 79 법무사 2020년 2월호