2020 법무사 5월호

목표고객을 좁히면 좁힐수록 성과는 커진다 마케팅은고객의가치를창출하는활동이다. 고객의 가치 창출을 위해서는 고객이 있어야 한다. 그 고객의 인식 속에 내가 들어가야 나의 비즈니스가 된다. 내가 고객의인식에들어가도록만드는작업이 ‘브랜딩’이다. 이런 메커니즘에서 보면, 비즈니스에서 가장 먼저 고민해야할일은바로고객을정의하는것이다. 고객 은 브랜딩의 대상이기 때문이다. 전문가로 퍼스널 브 랜딩을한다는것은나의서비스를구매해줄고객을 대상으로 나를 브랜딩하는 것이다. 고객을 정의하기에 앞서 마케팅의 핵심을 짚고 가 자. 마케팅의 핵심은 시장에서 나를 다른 브랜드와 차별화시키는것이다. 차별화시키기위해서사용하는 가장 일반적인 방법이 STP다. STP는 마케팅 전략의 프레임으로▵세분화(segmentation), ▵목표고객선 정(targeting), ▵포지셔닝(positioning)을 말한다. 세분화는 시장이나 고객을 나누거나 쪼개는 것으 로 세분집단으로 구분한다. 구분된 세분집단 중에서 하나의 세분집단을 선택하는데, 이것을 ‘목표고객 선 정’이라고 한다. 선정된 목표고객에 브랜드의 의미를 각인시키는 것을 ‘포지셔닝’이라고 한다. ‘포지셔닝한다’는 것은 목표고객에게 나의 브랜드 가하나의의미로각인될수있도록마케팅활동을한 다는 것이다. 이렇게 할 때 무작정 브랜딩하는 것보다 효율적이고효과적이라는것은이미검증된사실이다. 소셜미디어가 일반화된 오늘날에도 STP는 유효할 까? 물론 STP의출발점은 4대매체(TV, 라디오, 신문, 잡지)를 중심으로 매스마케팅을 하던 시절의 구닥다 리 방법이다. 그러나 디지털이 일반화된 뉴노멀의 시 대에도 여전히 STP의 기본 맥락은 그대로 유효하다. 오히려비용을적게들이면서도더큰효과를내는방 법으로 진화하고 있다. 어쩌면 퍼스널 브랜딩을 하는 데 더없이 좋은 방법이 될 수 있다. 고객을 세분화한다는 것은 틈새집단을 찾기 위한 것이다. 마케팅 성과를 높이기 위해 목표고객을 좁히 는것이다. 세분화를하면할수록목표시장은커진다. 나의목표고객을 명확하게정의하라 퍼스널 브랜드를 찾는 고객은 어떤 영역에서 전문 적인서비스를받고, 그에따라자신의문제를해결하 고자하는사람들이다. 법률가를찾는고객은전문적 인 법률서비스를 받아서 법적인 문제를 해결하고자 하는 사람들이다. 수많은 법률적인 문제에 대해 특히 어떤 영역에서는 어떤 전문가가 유명하다는 소문이 나야 한다. 혹은 스스로 소문을 내야 한다. 예를들어, 고등학교동기회에가면한변호사친구 가 매번 자신을 ‘이혼 전문변호사’라고 소개한다. 대 부분 배우자도 함께 있는 자리에서 이혼을 권장하는 듯한 소개가 민망하기도 하다. 그러나 친구든 배우자 든 관계없다며 앞으로 이혼 문제가 생기면 꼭 자신을 찾아 달라고 한다. 이 이야기를 퍼스널 브랜딩 차원에서 살펴보면, (이 혼할가능성이있는) 미래의고객들에게명확하게자 신을 포지셔닝한 것이다. 정확하게 STP를 하고 있다. 대중매체든, 소셜미디어든, 혹은 직접 대면하든, 미 디어는단지수단일뿐이다. 중요한것은고객에게 내 가 무엇을 제공해 줄 수 있는지 그 핵심(이혼 전문 변 호)을 정확하게 설명하는 것이다. 이제 나를 찾아줄 사람이 누구인지 명확하게 정의 해 보자. 누가 나를 찾아주면 좋을까? 나의 전문성을 필요로하는사람은누구일까? 그리고반드시만족시 켜야 할 대상은 누구인가? 스스로 질문하고 스스로 답을찾아보자. 그답에나의목표고객이있어야한다. 79 법무사 2020년 5월호