목표고객을 좁히면 좁힐수록 성과는 커진다 마케팅은 고객의 가치를 창출하는 활동이다. 고객의 가치 창출을 위해서는 고객이 있어야 한다. 그 고객의 인식 속에 내가 들어가야 나의 비즈니스가 된다. 내가 고객의 인식에 들어가도록 만드는 작업이 ‘브랜딩’이다. 이런 메커니즘에서 보면, 비즈니스에서 가장 먼저 고민해야 할 일은 바로 고객을 정의하는 것이다. 고객 은 브랜딩의 대상이기 때문이다. 전문가로 퍼스널 브 랜딩을 한다는 것은 나의 서비스를 구매해 줄 고객을 대상으로 나를 브랜딩하는 것이다. 고객을 정의하기에 앞서 마케팅의 핵심을 짚고 가 자. 마케팅의 핵심은 시장에서 나를 다른 브랜드와 차별화시키는 것이다. 차별화시키기 위해서 사용하는 가장 일반적인 방법이 STP다. STP는 마케팅 전략의 프레임으로 ▵세분화(segmentation), ▵목표고객 선 정(targeting), ▵포지셔닝(positioning)을 말한다. 세분화는 시장이나 고객을 나누거나 쪼개는 것으 로 세분집단으로 구분한다. 구분된 세분집단 중에서 하나의 세분집단을 선택하는데, 이것을 ‘목표고객 선 정’이라고 한다. 선정된 목표고객에 브랜드의 의미를 각인시키는 것을 ‘포지셔닝’이라고 한다. ‘포지셔닝한다’는 것은 목표고객에게 나의 브랜드 가 하나의 의미로 각인될 수 있도록 마케팅 활동을 한 다는 것이다. 이렇게 할 때 무작정 브랜딩하는 것보다 효율적이고 효과적이라는 것은 이미 검증된 사실이다. 소셜미디어가 일반화된 오늘날에도 STP는 유효할 까? 물론 STP의 출발점은 4대 매체(TV, 라디오, 신문, 잡지)를 중심으로 매스마케팅을 하던 시절의 구닥다 리 방법이다. 그러나 디지털이 일반화된 뉴노멀의 시 대에도 여전히 STP의 기본 맥락은 그대로 유효하다. 오히려 비용을 적게 들이면서도 더 큰 효과를 내는 방 법으로 진화하고 있다. 어쩌면 퍼스널 브랜딩을 하는 데 더없이 좋은 방법이 될 수 있다. 고객을 세분화한다는 것은 틈새집단을 찾기 위한 것이다. 마케팅 성과를 높이기 위해 목표고객을 좁히 는 것이다. 세분화를 하면 할수록 목표시장은 커진다. 나의 목표고객을 명확하게 정의하라 퍼스널 브랜드를 찾는 고객은 어떤 영역에서 전문 적인 서비스를 받고, 그에 따라 자신의 문제를 해결하 고자 하는 사람들이다. 법률가를 찾는 고객은 전문적 인 법률서비스를 받아서 법적인 문제를 해결하고자 하는 사람들이다. 수많은 법률적인 문제에 대해 특히 어떤 영역에서는 어떤 전문가가 유명하다는 소문이 나야 한다. 혹은 스스로 소문을 내야 한다. 예를 들어, 고등학교 동기회에 가면 한 변호사 친구 가 매번 자신을 ‘이혼 전문변호사’라고 소개한다. 대 부분 배우자도 함께 있는 자리에서 이혼을 권장하는 듯한 소개가 민망하기도 하다. 그러나 친구든 배우자 든 관계없다며 앞으로 이혼 문제가 생기면 꼭 자신을 찾아 달라고 한다. 이 이야기를 퍼스널 브랜딩 차원에서 살펴보면, (이 혼할 가능성이 있는) 미래의 고객들에게 명확하게 자 신을 포지셔닝한 것이다. 정확하게 STP를 하고 있다. 대중매체든, 소셜미디어든, 혹은 직접 대면하든, 미 디어는 단지 수단일 뿐이다. 중요한 것은 고객에게 내 가 무엇을 제공해 줄 수 있는지 그 핵심(이혼 전문 변 호)을 정확하게 설명하는 것이다. 이제 나를 찾아줄 사람이 누구인지 명확하게 정의 해 보자. 누가 나를 찾아주면 좋을까? 나의 전문성을 필요로 하는 사람은 누구일까? 그리고 반드시 만족시 켜야 할 대상은 누구인가? 스스로 질문하고 스스로 답을 찾아보자. 그 답에 나의 목표고객이 있어야 한다. 79 법무사 2020년 5월호
RkJQdWJsaXNoZXIy ODExNjY=