2020 법무사 5월호

고객은 이미 거래 관계를 맺고 있는 사람(개인), 혹 은 집단(기업)을 말한다. 기존고객이라고 한다. 기존 고객은 현재 비즈니스의 핵심이고 수익의 원천이다. 그런데 기존고객과의 거래가 종료되면 더는 그 고 객으로부터수익이발생하지않는다. 기존고객에게만 마케팅하면 안 되는 이유다. 미래의 고객이 될 가능 성이 있는 잠재고객에 대한 마케팅이 항상 필요한 이 유이기도 하다. 비즈니스를 단순화시키면 기존고객을 유지하면서 호의적인 관계를 이어가고, 잠재고객을 유치하여 새 로운 가치를 만드는 것이다. 따라서 고객이라고 하면 기존고객과 잠재고객을 포함한 개념으로 이해해야 한다. 나의 목표고객은 기 존고객과 잠재고객을 포함해 어떤 세분집단이 있는 지 찾아야 한다. 나의 목표고객은 누구인가? 끊임없 이자문자답해야지속적으로고객을개발할수있다. 내가 만족시켜야 할 고객을 찾아 나서라 나를 브랜딩하기 위해서는 반드시 만족시켜야 할 고객을 찾아야 한다. 내가 제공하는 서비스의 가치 를 인정하고 원하며 중요하다고 생각하는 사람들을 정의하고 찾아야 한다. 기존고객이든 잠재고객이든 고객을 1차 고객과 2차 고객으로 다시 분류해 보자. 1차 고객은 직접적인 마케팅 대상으로 지금 당장 성과를 내기 위해 집중해야 하는 고객이다. 좀 더 구 체적으로 ‘나의 1차 고객은 누구인가?’ 질문해 보자. 예를 들어 초상권 침해와 관련해 나를 브랜딩하고 싶다고 하자. 나의 브랜드 비전을 ‘초상권 침해로부터 불이익을받는사람(고객)의법률적문제를전문적으 로 해결하는 법률 컨설턴트다’라고 정립했다고 하자. 브랜드비전을달성하기위한 1차고객, 즉 ‘초상권침 해로 불이익을 당한 사람’을 찾아 집중하면 된다. 2차 고객은 누구일까? 지금 당장 성과로 연결되지 는 않지만, 미래에 고객이 될 수 있는 사람이다. 나를 1차 고객이 될 사람에게 소개하거나 추천하는 사람 이 2차 고객이 될 수 있다. 초상권 관련해서는 신문, 잡지, 블로그, 동영상 플 랫폼 등 미디어를 다루면서 사진을 사용하는 사람들 이 될 수 있다. 기자, 사진가, 블로거, 유튜버 등이다. 또, 배우·모델·유명인 등 초상권 문제가 일어나지 않 도록사전방지방법에관심있는사람들도해당된다. 이런접촉을통해나를초상권관련법률전문가로 포지셔닝 할 수 있다. 때에 따라서는 나를 도와주는 지원 인력들도 2차 고객에 해당한다. 나를 알리기 위 한 동영상 촬영·편집을 지원받고 있다면 그 사람도 2 차 고객이다. 이렇게 고객을 정의하고 나면 고정된 대상이라는 착각에 빠진다. 그런데 고객은 결코 고정되어 있지 않 다. 변하지 않는 유일한 것은 변한다는 사실뿐이라고 한다. 법률시장도계속변한다. 고객도당연히변한다. 나의 고객도 계속 변화 속에 있다. 고객이 원하는 만 족도변한다. 움직이는고객이무엇을원하는지, 그만 족요소를찾아내는것이중요하다. 더좋은서비스를 제공하는 것이 목적이기 때문이다. 80 현장활용실무지식 성공하는브랜드만들기