2020 법무사 5월호

다시 나의 고객이 누구인지, 반드시 만족시켜야 할 고객이누구인지확인해야한다. 내가집중해야할고 객이 소중하게 여기는 가치가 무엇인지 파악해야 한 다. 피터 드러커 교수는 오래전 “기업의 목적은 고객 을 창조하는 것”이라고 했다. 나의 목적 역시 고객을 창조하는 것이어야 한다. 고 객이유일한수익원이기때문이다. 모든사람을만족시 키는 것이 아니라 목표고객을 깊이 만족시켜야 한다. 이럴 때 고객이 원하는 가치를 창출할 수 있다. 브랜 드 가치는 고객에게서 나온다. 고객의 성공을 위해 얼 마나기여했는가가결국내브랜딩의성공을결정한다. 경쟁이없는 비고객을찾아라 퍼스널 브랜드를 구축한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 고객을 찾았어도 그 고객이 내가 아닌 다른 누군가를 선택한다면 게임은 끝나고 만다. 필립 코틀 러교수는 “시장을세분화하면할수록목표시장은커 진다”고 말했다. 틈새시장을 찾는 것이다. 『블루오션 전략』의 저자인 김위찬 교수는 “비고객 이 우선”이라고 한다. 비고객은 현재 고객이 아닌 사 람, 기존고객이 아니라 새로운 수요를 창출할 새로운 고객이다. 이렇게 찾은 시장이 경쟁이 없는 시장, ‘블 루오션’이다. 비고객에게 제공할 새로운 효용, 새로운 가치를 제 안해야 한다. 나의 비고객이 누구인지, 그들이 왜 비 고객으로 남아 있는지를 밝힌다면 블루오션을 만들 수 있다. 물론 시간이 지나면 블루오션이 레드오션이 될 가능성이 있다. 그 전에 새로운 블루오션을 또 찾 아야 한다. 이를 ‘리포지셔닝’이라고 한다. 경쟁이 없는 시장을 찾기 위해서는 경쟁의 관점을 바꿔야 한다. 나이키가 취급하는 제품으로 보면 당연 히 동일 종류의 제품을 가지고 있는 아디다스가 경 쟁자다. 오늘 저녁 운동화를 신고 달리기를 하고 싶 은고객이집으로가는길에어떤운동화를구매할지 결정할 때는 그렇다. 그러나 저녁에 운동할지, 영화를 볼지를 고민한다면 나이키의 경쟁상대는 넷플릭스가 될 수 있다. 즉, 내 관점이 아니라 고객 관점에서 경쟁 을 보면 새로운 시장을 찾을 수 있다. 고객의관점으로볼때, 나의경쟁상대는누구일까. 옆 건물 법무사일까, 아니면 인공지능일까, 아니면 유 튜버일까. 나를 브랜딩한다는 것은 고객의 인식 속에 하는 것이다. 먼저 목표고객을 명확하게 해야 무엇을, 그리고 어떤 가치를 제안할지 분명해진다. 강력한 포지셔닝을 하고자 한다면, ▵목표고객, ▵ 경쟁자, ▵경쟁자와의 유사점, ▵경쟁자와의 차별점 을 명확하게 해야 한다. 목표고객과경쟁자를정의했다면경쟁자와의유사 점과 차별점을 찾아야 한다. 유사점은 경쟁자가 가지 고있는기본적인역량과유사한정도의역량을제시 하는것이다. 그시장에서가장유명한브랜드가준거 기준이된다. 차별점은준거기준이되는브랜드가가 지고있지않지만, 고객이꼭필요로하는가치이면서 나만이 잘할 수 있는 어떤 것이다. ‘포지셔닝’은 바로 이 차별점을 고객에게 인식시키는 활동이다. 나를브랜딩한다는 것은 고객의 인식속에하는 것이다. 먼저목표고객을명확하게해야 무엇을, 어떤가치를제안할지분명해진다. 강력한포지셔닝을하고자한다면, △목표고객, △경쟁자, △경쟁자와의유사점, △경쟁자와의차별점을명확하게해야한다. 81 법무사 2020년 5월호