2020 법무사 6월호

음 결국 아메리카노를 선택하는 나를 돌이켜보면 쉽 게 이해될 수 있는 상황이다. 이제 나의 퍼스널 브랜드를 점검해 볼 차례다. 법원 근처에개업한수많은법무사사무소를보고어느곳 에 가야 할지 고민하는 고객들을 생각해 보자. 서비 스를제공하는내가아니라서비스를받고자하는고 객 입장에서 생각해보면 상당히 혼란스럽다. 만약 그 도로에 3곳 정도의 사무소만이 있다면 선택은 의외 로 쉽다. 즉, 고객의 선택지를 좁혀 주어야 한다. 또, 어떤상품을구매하는과정에서정보가부족해 구매 결정이 어려웠던 적이 있었다면, 그때를 상기해 보자. 대체로 정보는 대칭이 아니라 비대칭인 경우가 일반적이다. 즉, 상품에대해판매자가더많은정보를 가지고있을때가많다. 법률·의료서비스와같이전문 적인 분야는 특히 정보 비대칭이 높은 분야다. 이런 불리한 상황에서 고객은 서비스를 받을 수밖 에 없다. 누가 더 상품성이 있는지 알지 못하는 고객 의 입장에서, 고객이 필요로 하고 구매 결정을 쉽게 할 수 있도록 도와주는 정보를 제공해야 한다. 이때 나의 상품성뿐 아니라 비교 대상이 되는 경쟁 정보도 함께 제공한다면 고객의 선택이 쉬워지고 제 공되는 상품의 품질을 가늠할 수 있기 때문에 오히려 불만이 줄어들 가능성이 높다. 너무 많은 브랜드가 있으면 선택이 어렵지만, 약간 의 경쟁 브랜드가 있으면 오히려 선택이 쉬워진다. 결 국나만의매력을다른브랜드와비교할수있도록도 와주어 나의 차별적인 특성을 구매하도록 제시할 때, 상품성이 있게 된다. 제너럴브랜드와 스페셜 브랜드, 나는 어느 쪽인가? 다방면에 능통해야 한다고 한다. 한편으로 한 우물 을파야한다는말도있다. 이름하여제너럴리스트와 스페셜리스트다. 어떤 의원은 일반의가 거의 모든 질 병에대해진료를한다. 어떤피부과의원은피부과전 문의가 피부질환에 관련된 진료만 한다. 일반의원이 좋다는사람도있고, 전문의원이좋다는사람도있다. 고객이 무엇을 추구하는가에 따라 선택이 이루어진 다. 좋고 나쁨의 문제가 아니다. 법률서비스 역시 마찬가지다. 법률 관련 거의 모든 업무를 할 수 있는 제너럴 브랜드가 있고, 특정한 분 야에집중해특히 높은 전문성을확보한스페셜브랜 드가 있다. 역시 좋고 나쁨의 문제가 아니다. 이제 나 의 브랜드를 어느 방향으로 포지셔닝 할 것인가에 관 해 결정해야 한다. 지금까지의 마케팅 방법론으로 보면 당연히 스페 셜 브랜드가 상품성을 확보하는 데 유리하다. 시장을 나누고 표적 시장을 정하고 포지셔닝을 통해 스페셜 브랜드를 지향한 브랜드들이 그렇게 하지 않은 브랜 드보다 높은 성과를 보였다. 예를들어, 자동차의볼보는안전으로특화했고, 화 장품의 설화수는 동양의 미로 특화했다. 즉, 한 우물 을 깊이 파고드는 전문성과 장인의 기술이 경험과 어 80 현장활용실무지식 성공하는브랜드만들기