2020 법무사 6월호

울려 독특한 매력을 가진 상품성으로 완성된다. 법무사는 전문영역인 법률 분야에서 본다면 다양 한 법률 서비스를 제공하는 제너럴리스트인 제너럴 브랜드다. 법률 분야 안에서의 스페셜리스트는 법률 분야를 더 깊이 파고든 어떤 영역의 전문성을 갖춘 스페셜브랜드가되어야상품성이높다. 또는법률분 야에 다른 분야를 융합하여 특별함을 더할 때 상품 성이 높다. 최근들어법률과고객의심리는뗄수없는문제가 되고 있다. 개인회생과 파산 등 고객의 심리적인 문제 가 많은 상황에서 적절한 심리 상담과 법률서비스가 함께 제공된다면 더 좋은 서비스로 퍼스널 브랜드의 상품성을 높일 수 있다. 그 과정에서 다른 사람과 확연히 구분되는 나만의 관점과 발상, 기획, 해결책 등이 경험과 결합할 때 나 의 브랜드가 스페셜 브랜드로 구축된다. 고객의 문제해결을 통해 나의 상품성을높이자 나의 브랜드에 대한 구매가치, 즉 상품성을 높이기 위해서는 무엇을 해야 할까? 하버드대학교의 시어도 어 레빗 교수는 “사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것”이라고 했다. 고객이 원하는 것은 드릴이 아니라 구멍이다. 적어도 고객이 드릴이 아니라 구멍이라는 것을 알 고있다면다행이지만, 실제로는모를때가많다. 어쩌 면 구멍이 아닐 수도 있다. 그 구멍으로 멋진 선반을 만든다면, 구멍이 아니라 선반을 원하는 것이다. 어쩌 면 그 선반에 잡동사니 물건을 정리 정돈한 다음, 행 복해하는 아내의 미소를 최종적으로 원했는지도 모 른다. 고객은상점에드릴을구하러갔지만, 실제원했 던 것은 아내의 미소였을 수 있다는 것이다. 눈앞에 보이는 모습이 아니라 고객의 마음속에 있 는 감정을 읽어내야 한다. 감정을 읽어내기 위해서는 간단한 방법으로 적절한 질문을 하는 것이다. 만약 판매자가 “무엇이 필요한가요?”라고 하면 고객은 “드 릴이요.”라고 할 가능성이 높다. 그러나 “무엇을 도와 드릴까요?”, 또는 “무엇을 하고 싶으신가요?”라고 질 문을바꾸면 “선반을만들어잡동사니를정리하고아 내에게 자랑하고 싶어요.”라는 답을 얻을 수도 있다. 두 질문은 비슷한 것 같지만 실은 많이 다르다. 전 자는 단순히 고객이 ‘어떤 제품을 원하고 있는가?’에 대한 것이라면, 후자는 고객이 그 제품으로 ‘어떤 일 을 하고 싶은가?’에 대한 것이다. 그렇다면, 어떻게 질 문해야 할까? 한 번으로 끝내지 말고 꼬리에 꼬리를 무는 방법으로 여러 번 하위 질문을 하면 고객의 감 정까지접근할수있다. 질문하는방법만조금익혀도 나의 브랜드의 상품성을 높일 수 있다. 고객이 진짜 원하는 잠재된 욕구를 파악해 본질에 접근해보자. 독특한나의매력적인전문분야를만들 어 적극적으로 알리고, 질문을 통해 고객의 문제를 확인했다면, 그 문제를 해결할 방법을 제안하고 해결 해 줄 때 나의 브랜드의 상품성은 높아진다. 고객이 진짜원하는잠재된욕구를파악해 본질에접근해보자. 독특한나의매력적인 전문분야를만들어 적극적으로알리고, 질문을통해 고객의문제를확인했다면, 그문제를 해결할방법을제안하고해결해줄때 나의브랜드상품성은높아진다. 81 법무사 2020년 6월호