2020 법무사 7월호

가격이 아니라 가치에 집중할때 강력한브랜딩이 된다 ‘가성비가 좋다’는 말은 구매한 비용 대비 성과가 좋다는것을의미한다. 생수라고해보자. 시중에나와 있는 생수 브랜드는 200여 개다. 가장 저렴한 가격의 생수를 사서 마셨고 갈증을 해소했다면, 가성비가 뛰 어나다고 생각한다. 생수의 품질에 차이가 없다고 생 각하기 때문이다. 그렇지만 어떤 사람은 같은 생수라도 품질이 다를 것으로 생각하고, 자신의 몸에 맞는 생수는 따로 있 다고 믿는다. 생수 하나를 선택하는 데도 나름의 기 준이 있고, 가격보다는 효능 혹은 품질이 뛰어나다고 생각되는 브랜드를 선택한다. 생수 한 병을 500원으 로 구매할 수도 있지만, 어떤 사람은 3,000원짜리 생 수를 구매하고도 자신의 몸을 위한 투자라며 뿌듯하 게생각한다. 가격보다 가치를 추구하는 것이다. 옳고 그름의문제가아니다. 추구하는가치가다를뿐이다. 가치가무엇이냐고질문하면설명에어려움을겪는 사람들이 의외로 많다. 가치는 사전적으로 값어치다. 그래서좋은것이고, 중요한것이다. 가치투자의창시 자인 벤저민 그레이엄은 “가격은 당신이 지불하는 것 이고, 가치는당신이얻는것이다.”라고가격과구분해 서가치를설명했다. 고객은돈을지불하지만, 그결과 로 가치를 얻고 싶은 것이다. 그렇다면, 당신은 고객이 원하는 가치를 충족시켜 주는 상품을 제공하고 있는가? 좀 더 정확하게 표현 하면 고객이 원하는 가치가 무엇이고, 그것을 제공하 기 위해 노력하고, 실제 제공하고 있는가? 비즈니스 차원에서 가치를 정의하면, “가치는 어떤 행위를 수행했을 때 그 행위 주체가 제공한 유·무형 의 비용보다 고객이 얻게 되는 효용(utility)의 정도” 다. 즉, 가치는 고객이 얻게 될 효용이다. 고객가치를 먼저 찾는 사람이 시장에서 퍼스널 브랜드로 경쟁력 을갖게된다. 우리는 고객이지불하는금액이아니라 고객이 얻고자 하는 가치에 집중해야 한다. 가치 제안을 위해 고객의 활동·불편·혜택을 파악하라 고객이 진짜 원하는 가치는 무엇일까? 애플의 설립 자인 스티브 잡스는 “사람들은 직접 보여주기 전까지 무엇을 원하는지 모른다. 고객이 무엇을 원하는지 알 아내는것은고객의일이아니다.”라고했다. 고객이원 하는 것은 상품 그 자체가 아니라 그 속에 내재된 가 치, 즉어떤상품이가지고있는본질적인핵심가치다. 고객이아니라내가고객의가치를찾아야한다. 가 치를 찾기 위해서는 고객이 어떤 활동을 하고, 어떤 부분에서 불편을 느끼는지, 그리고 어떤 혜택을 얻고 싶은지를 심층적으로 분석해야 한다. 이 과정을 통 해 고객에게 제공할 가치를 더욱 쉽게 찾을 수 있다. 아마존의 제프 베조스도 “우리가 무엇을 잘하는지 묻기보다 우리의 고객이 무엇을 원하는지 질문해야 한다.”고 강조한 바 있다. 고객의 숨어 있는 욕구를 제대로 파악해야 제대로 된 가치를 제안할 수 있다. 예를 들어, 지역 농특산물을 가공·판매하고 싶은 고객이있다. 그는법인설립과가공식품공장인허가 로골머리를앓고있다. 하루빨리인허가를받아서정 상적으로공장을가동하고싶어한다. 이고객에게법 무사는 어떤 가치를 제안할 수 있을까? 고객이 요청 한것은법인설립과인허가관련법률적인문제를해 결하는것이다. 이때고객이진짜원하는것은무엇일 까? 법인 설립일까, 인허가를 득하는 것일까? 고객의 활동, 불편과 혜택을 생각해 보면, 단순한 법률대행만이아니라그과정에서다양한고통이있 다는 것을 쉽게 짐작할 수 있다. 고객은 요청한 법률 문제뿐만 아니라 그 과정에 관련된 제공자의 문제 해 79 법무사 2020년 7월호