많은 사람들이 자신의 제품이나 서비스가 좋다 는 것을 알리기 위해 노력한다. “우리 가게의 치킨이 A 사 치킨보다 맛있다”라든지, “우리 회사의 서비스가 B 사보다 더 좋고 저렴하다”라든지. 하지만 그 효과는 그리 크지 않다. 광고비를 대폭 늘려서 우리의 좋은 제품이나 서비스를 알리지만 매출 은 여전히 제자리걸음이다. 글로벌 마케팅 구루이자 『마케팅 불변의 법칙』의 저자 알 리스와 잭 트라우트는 그것이 “잘못된 방법으 로 마케팅을 하고 있기 때문”이라고 말한다. 그들이 말 하는 마케팅 불변의 법칙은 무엇일까? 마케팅의 기본 법칙, 더 좋기보다 최초가 되라 김치찌개 집을 창업한다고 가정해보자. 어떻게 홍 보를 해야 할까? 다른 가게보다 돼지고기를 더 많이 준다고 해야 할까, 아니면 육수가 가장 맛있다고 알려 야 할까? 정답은 둘 다 틀렸다. 우리 가게의 김치찌개가 다 른 가게의 김치찌개보다 더 맛있다고 고객들에게 알려 서는 안 된다. 이제 막 신규 창업을 하는 입장에서 기존의 김치 찌개 집과 경쟁을 해야 하는 상황이라면, 이 전략은 실 패할 가능성이 높다. 고객들의 머릿속에 내 김치찌개 가게는 기억되지 못할 것이기 때문이다. 마케팅의 기본 사안은 내가 최초가 될 수 있는 영 역을 만들어내는 것이다. 알 리스와 잭 트라우트는 이 를 ‘리더십의 법칙’이라고 설명했다. 리더십의 법칙은 한마디로 ‘더 좋기’보다는 ‘최초’ 가 되라는 것이다. 고객들에게 내 김치찌개가 “더 맛있 다”고 설득하기보다는 내가 만든 김치찌개가 “최초”라 고 설명하는 것이 고객들에게 더 기억되기 쉽다는 뜻 이다. 다음의 두 가지 질문에 답을 해보면 이 리더십의 법칙을 명확하게 이해할 수 있을 것이다. 우리나라 최초의 올림픽 금메달리스트는? 우리나라에서 두번째 올림픽 금메달리스트는? 첫 번째 질문의 답은 손기정 선수이다. 모두가 알 고 있을 것이다. 그러나 두 번째 질문의 답은 대답하기 가 쉽지 않을 것이다. 안 그런가? 이처럼 대중들의 머릿속에 최초는 기억되지만, 그 다음은 기억되지 못한다. 세상은 1등만 기억한다, ‘더 좋기’보다는 “최초”가 되라 알 리스, 잭 트라우트, 『마케팅 불변의 법칙』 이권복 ● 칼럼니스트 · 성장읽기 대표 74 부자되는 책 읽기
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