결정을 망설이는 고객, 어떻게 사로잡을까? 고객과의 관계지수 높이기 ⑥ - 설득력을 높이는 상담 기술 김미진 HSG휴먼솔루션그룹 Solution Lab 팀장(mjkim@hsg.or.kr) 현장활용 실무지식 — 고객 상담의 기술 결정을 망설이는 고객에게 “믿고 맡겨 달라”는 말만으로는 부족하다. 이 글은 고객이 쉽게 선택하지 못하는 심리적 이유를 ‘FOBO(더 나은 선택지에 대한 두려움)’라는 개념으로 짚어내며, 그 심리를 다루는 실전 상담 스킬을 세 가지 키워드 - 공감, 신뢰, 자기주도성 - 으로 풀어낸다. 섣부른 설득보다 ‘선택을 돕는 설득’이 필요하다는 이 글은, 의뢰로 이어지는 상담의 길목에서 방향을 잃지 않도록 도와줄 것이다. <편집자 주> 68
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