66 2. 결과가 두려워서 - 불안을 먼저 줄여주세요! 두 번째는 불안감으로 인해 결정을 못 하는 경우입 니다. 내가 내린 결정으로 인해 책임져야 할 일이 걱 정이 되는 겁니다. 특히 법무와 관련한 일은 한번 결 정하면 되돌리기 어렵고, 현재 나의 삶에 직접적인 영향을 미치는 경우가 많죠. 고객 입장에서는 ‘잘못된 선택을 하는 건 아닐까?’, ‘더 좋은 선택지가 있으면 어쩌지’라는 불안함이 앞 서니, 차라리 결정을 미루는 것이 안전하다고 느끼게 되는 겁니다. 선순위 가등기가 설정된 부동산을 매수한 고객이 가등기 말소를 진행할지 말지 결정하지 못하고 있다 고 해볼까요? 가등기를 그냥 뒀다가 소유권을 잃을 수도 있고, 말소를 추진했다가 분쟁이 생길 수도 있 다는 두려움이 동시에 밀려오니 결정이 무거울 수밖 에 없습니다. 이럴 때는 더 많은 설명보다, 고객이 느끼는 두려 움을 먼저 줄여주는 것이 필요합니다. “가장 걱정되 시는 부분이 뭔가요?”라고 먼저 물어봐 주세요. 고객 이 두려움을 말로 꺼내는 것만으로도 막연함이 줄어 들 수 있습니다. 그리고 그 걱정에 대한 대응 가능성을 함께 짚어주 세요. “가등기 말소 과정에서 분쟁이 생길까 봐 걱정 되신다면, 먼저 가등기권자와 협의할 수 있는 방법부 터 같이 찾아볼 수 있습니다. 제가 함께 검토해드리 겠습니다”라고요. 두려움에 대한 대응 방법이 눈에 보이면 고객도 한 걸음 앞으로 움직일 수 있습니다. 걱정되는 상황이 구체적으로 확인되었다고 바로 큰 결정으로 이어질 거라 기대하긴 어렵습니다. 당장 “어떻게 하실 건가요?”라고 최종적인 결정을 요구하 면 오히려 불안만 커질 수도 있죠. 그 대신 작은 단계 로 쪼개서 하나씩 해결해 가도록 제안해 주세요. “지금 당장 전체를 결정하실 필요는 없습니다. 일 단 오늘은 권리관계부터 정확히 파악해 봅시다”와 같이 부담을 나눠주는 겁니다. 결정의 크기가 작아지 면 두려움의 크기도 함께 줄어듭니다. 이 과정에서 ‘내가 처리할 업무 범위가 늘어나는 것 아닌가’ 하는 생각이 들 수도 있습니다. 하지만 고객이 결정을 끝까지 마무리할 수 있도록 방향을 잡아주는 것 또한 법무사의 중요한 역할이라 는 것을 기억해 주세요. 3. 결정이 자기 몫이라는 생각이 없어서 - 주체를 일깨워주세요! 마지막은 앞서 언급한 이유들과 조금 다릅니다. 몰라서도, 두려워서도 아니고, 이 결정이 내가 해야 할 일이라는 생각이 없는 경우입니다. “돈을 냈으니 전문가가 알아서 하면 되는 거 아닌가?”라는 마음이 죠. 예를 들어 상속 지분 협의처럼 고객이 직접 결정 해야 하는 상황에서도 “그냥 법대로 하면 되는 거 아닌가요?”라며 결정을 넘기려는 모습이 여기에 해 당합니다. 어찌 보면 법무사를 신뢰하여 일임하는 것처럼 보 이지만, 사실 결정의 주체가 고객 본인이라는 인식 이 빠져있는 겁니다. 이런 고객에게 “어떻게 하실 건 가요?”라고 물으면 또 “알아서 해 주세요”가 돌아옵 니다. 우선 맨 먼저 할 일은 법무사의 역할을 명확히 알 려주는 것일 겁니다. 법무사가 도와줄 수 있는 것과 고객이 해야 할 일의 경계를 상담 초반에 자연스럽 게 짚어주세요. “저는 절차를 설계하고 법적 리스크를 검토하는 역할을 합니다. 다만 상속재산을 어떻게 나눌지, 누 구에게 얼마를 드릴지는 상속인분들이 직접 협의하 셔야 하는 부분입니다”라고 말이죠. 고객이 ‘내가 결 정해야 하는 부분이 있다’라는 사실을 인식하게 해 주시면 됩니다. 그리고 고객이 자신의 생각을 꺼낼 수밖에 없는 질문을 던져보세요.
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